아마존 셀러를 위한 Search Query Performance 가이드

많은 아마존 셀러에게 상품 등록 최적화는 추측에 가깝게 느껴집니다. 더 많이 팔 수 있을것 같지만, 무엇을 왜 고쳐야 하는지 확신이 없습니다.

아마존 검색에서 시작되는 판매라면 다음 두 지점을 점검해 볼 수 있습니다.

1. 검색 결과 페이지에서 클릭을 얻는가 — 클릭률(CTR),

2. 그리고 상품 페이지에서 구매로 이어지는가 — 전환율(CR).

상품 등록의 엉뚱한 부분을 다듬느라 일주일을 보내기 쉽상입니다. 이 보고서는 어디를 살펴볼지 범위를 좁혀 줍니다. 원인을 저절로 알려 주지는 않습니다.

이 가이드는 Search Query Performance를 활용해 클릭과 구매에 관한 실용적인 가설을 세우는 방법을 다룹니다. 유용한 단서 하나면 시작하기에 충분합니다. 모든 것을 한꺼번에 고칠 필요는 없습니다.

#1부: 데이터 확보

데이터를 직접 다운로드하거나 Google Sheets용 아마존 데이터 커넥터로 지원되는 보고서를 동기화할 수 있습니다. 여기서는 수동 방식을 사용합니다. Brand Analytics에 접근하려면 프로페셔널 판매 계정과 등록된 브랜드의 Brand Representative 역할이 필요합니다.

#1단계: Brand Analytics로 이동

• 작업: Amazon Seller Central 계정의 왼쪽 위에 있는 햄버거 모양 기본 메뉴(☰)를 클릭하세요. 아래로 이동해 ‘Brands’ 탭에서 ‘Brand Analytics’를 클릭합니다.

#2단계: Search Query Performance 열기

• 작업: Brand Analytics에서 ‘Search Analytics’를 클릭한 다음 ‘Search Query Performance’를 선택하세요.

• 중요한 이유: 이 보고서는 브랜드와 관련된 검색어의 전체 검색 활동과 내 성과를 비교합니다. 모든 쇼핑 경로나 아마존의 전체 판매를 기록한 자료는 아닙니다.

#3단계: 상품과 기간 선택

• 작업:

  1. ‘ASIN View’ 탭으로 이동하세요.

  2. 드롭다운에서 가장 많이 팔리는 상품(ASIN)을 선택하세요.

  3. ‘Monthly View’로 전환하고, 제공되는 기간 중 가장 최근에 완전히 종료된 달을 선택하세요. 9월에 검토한다면 대개 8월에 해당합니다.

  4. ‘Apply’ 버튼을 클릭하세요.

• 중요한 이유:

  • 판매량이 가장 많은 상품: 트래픽이 충분한 상품은 관측할 데이터가 더 많습니다. 도움이 되지만 모든 검색어에서 통계적으로 신뢰할 수 있는 결과를 보장하지는 않습니다.

  • 완전히 종료된 달: 한 달 전체를 사용하면 기간이 덜 끝난 데이터의 잡음과 왜곡을 피하고 깔끔하게 비교할 수 있는 데이터를 확보할 수 있습니다.

#4단계: 데이터 다운로드

• 작업: ‘Generate Download’ 버튼을 클릭하면 다운로드 관리자가 나타납니다. 파일이 준비되면 ‘Download’를 클릭하세요.

• 중요한 이유: 아마존 화면에서 원시 데이터를 내보내는 과정입니다. 실제로 유용하게 쓰려면 데이터를 가공해야 하며, 스프레드시트 프로그램이 적합합니다.

#5단계: 스프레드시트로 데이터 가져오기

• 작업: 새 Google Sheets 스프레드시트나 Excel 파일을 여세요. ‘Import’ 기능(File > Import)으로 방금 다운로드한 데이터 파일을 업로드하세요.

• 중요한 이유: 이 분석의 핵심 단계입니다. 스프레드시트에서는 아마존이 직접 제공하지 않는 주요 지표를 자신만의 수식으로 계산할 수 있습니다. 전체 분석이 여기서 출발합니다.

#2부: 데이터 처리와 진단

#6단계: 핵심 성과 지표(KPI) 계산

• 작업: 스프레드시트에 새 열을 만들어 각 키워드에 대해 다음 네 가지 핵심 비율을 계산하세요.

  1. 시장 클릭률(CTR): 수식: Total Clicks / Total Impressions

  2. 내 ASIN의 CTR: 수식: ASIN Count of Clicks / ASIN Count of Impressions

  3. 시장 전환율(CR): 수식: Total Purchases / Total Clicks

  4. 내 ASIN의 CR: 수식: ASIN Count of Purchases / ASIN Count of Clicks

• 이 데이터의 의미:

  • 시장 CTR 및 CR: 이 비율은 검색어별 전체 집계 건수로 계산한 가중 기준값입니다. 각 상품의 비율을 단순 평균한 값이 아닙니다. 마켓플레이스와 보고 기간을 동일하게 맞추세요.

  • 내 ASIN의 CTR 및 CR: ASIN View를 선택했으므로 ASIN별 건수를 사용합니다. 결과는 백분율로 표시하고 분모가 0이면 해당 비율은 비워 두세요. 이 계산 비율은 보고서에서 검색량을 기준으로 제시하는 Click Rate 또는 Purchase Rate와 다릅니다.

#7단계: 분석하고 가설 세우기

• 작업: ASIN 노출과 클릭이 충분한 관련 검색어 약 20개로 시작하세요. 내 ASIN의 비율을 검색어 전체 비율과 비교하되, 차이를 확정된 진단이 아닌 단서로 받아들이세요.

• 진단 방법:

  • 내 CTR이 시장 CTR보다 낮다면: 대표 이미지, 상품명, 가격, 배송 약속, 평점, 검색 노출 위치를 확인하세요. 낮은 비율만으로 원인 하나를 특정할 수는 없습니다.

    • 가설 예시: “'jar opener'의 내 CTR은 7%인데 기준값은 16%입니다. 상품 형태가 더 잘 보이는 각도로 촬영하면 구매자의 이해에 도움이 되는지 시험하겠습니다.”

  • 내 CR이 시장 CR보다 낮다면: 판매 조건과 상품 페이지를 함께 검토하세요. 재고, 가격, 배송, 리뷰, 콘텐츠 모두 영향을 줄 수 있습니다. 검색어가 실제로 상품과 맞는지도 확인하세요.

    • 가설 예시: “'jar opener for seniors' 키워드의 내 CR은 12%인데 시장은 30%입니다. 손 힘이 약한 사람도 쉽게 사용할 수 있다는 점을 강조하는 이미지나 문구가 상품 등록 콘텐츠에 없기 때문이라는 가설을 세웠습니다.”

#3부: 실험과 개선

#8단계: 실험을 설계하고 실행

• 작업: 진단을 바탕으로 새 콘텐츠를 만들고 시험하세요.

  • CTR 문제라면: 아마존의 대표 이미지 요건을 지키면서 더 명확한 촬영 각도나 크롭을 시험하세요. 대표 이미지에 인포그래픽 문구나 관련 없는 소품을 넣지 마세요. 설명 콘텐츠는 적절한 보조 이미지에 담으세요.

  • CR 문제라면: A+ Content 또는 보조 이미지의 여러 버전을 구상하고 만드세요. 비교표를 넣거나, 사용 상황을 보여 주는 생활 이미지를 추가하거나, 자주 나오는 부정적 리뷰의 우려를 해소하는 이미지를 만들 수 있습니다.

• 실행: 브랜드, ASIN, 트래픽, 콘텐츠 유형이 요건을 충족한다면 Manage Your Experiments를 사용하세요. 어떤 상품이 대상인지 도구에서 확인할 수 있습니다.

• 중요한 이유: 통제된 실험은 콘텐츠의 영향을 다른 변화와 구분하는 데 도움이 됩니다. 그래도 트래픽이 적다면 특히, 결론이 명확하지 않을 수 있습니다.

#9단계: 결과 모니터링

• 작업: 실험이 끝날 때까지 기다린 뒤 결과의 신뢰도를 검토하세요. 결론이 나지 않은 실험에서 억지로 승자를 정하지 마세요. 그다음 Search Query Performance에서 동등한 기간을 비교하세요.

• 중요한 이유: 추세가 이어졌는지 확인하는 과정입니다. 프로모션, 가격 변경, 계절성, 품절도 기록하세요. 전후 보고서만으로 어느 변화가 결과를 일으켰는지 입증할 수는 없습니다.

#마치며

성과가 좋은 아마존 셀러는 운에 기대기보다 과학자처럼 접근합니다. 이런 데이터 기반 절차를 활용하면 막연한 기대에서 벗어나 근거 있는 전략적 결정을 내릴 수 있습니다. 한 번 적용하고 끝내는 해결책이 아니라, 키워드 하나씩 경쟁 상품에 비해 내 상품 등록을 체계적으로 강화하는 지속적인 개선 과정입니다. 데이터는 이미 Seller Central 계정 안에 있습니다. 이제 활용할 차례입니다.