Para la mayoría de los vendedores de Amazon, optimizar una lista se siente como un juego de adivinanzas. Sabes que podrías estar vendiendo más, pero no estás seguro qué corregir o por qué.
La verdad es que cada venta en Amazon es el resultado de dos obstáculos exitosos:
ganar el clic en la página de resultados de búsqueda (Tasa de Clics),
y luego ganar la compra en tu página de producto (Tasa de Conversión).
La mayoría de los vendedores fracasan en una de estas etapas sin nunca saber cuál es. ¿Y si pudieras usar los datos poderosos de primera mano de Amazon para identificar el punto exacto de fallo para tus palabras clave más importantes?
Esta guía te llevará paso a paso por el proceso de utilizar el informe de Rendimiento de Consultas de Búsqueda, el secreto mejor guardado de Amazon, para diagnosticar y corregir científicamente tu listado para obtener mayor tráfico, mejor conversión y más ventas.
Parte 1: Obtención de tus Datos
Hay 2 maneras en que puedes preparar los datos necesarios y obtenerlos de Seller Central. Descargarlos manualmente y limpiarlos, o sincronizarlos automáticamente con Amazon Data Connector para Google Sheets. Vamos a ver la manera manual, pero puedes acelerar las cosas y usar el Conector para mantener estos datos siempre actualizados en tu hoja de cálculo del cliente.
Paso 1: Navegar a Brand Analytics
Acción: En tu cuenta de Amazon Seller Central, haz clic en el menú "hamburger" (☰) en la esquina superior izquierda. Navega hacia abajo hasta la pestaña "Brands" y haz clic en "Brand Analytics."
Paso 2: Acceder al Rendimiento de Consultas de Búsqueda
Acción: Una vez dentro de Brand Analytics, haz clic en "Search Analytics." Desde allí, selecciona "Search Query Performance."
Por qué es importante: Ahora estás accediendo a la herramienta específica que proporciona datos a nivel de mercado. Revela cómo todos los compradores se comportan para términos de búsqueda específicos, permitiéndote comparar el rendimiento de tu producto contra el mercado completo para cualquier palabra clave dada.
Paso 3: Selecciona tu Producto y Periodo de Tiempo
Acción:
Ve a la pestaña "ASIN View."
Desde el desplegable, elige tu producto de mayor venta (ASIN).
Cambia a la "Monthly View" y selecciona el mes de calendario más recientemente completado (por ejemplo, ya que hoy es 16 de julio, seleccionarías "junio").
Haz clic en el botón "Aplicar."
Por qué es importante:
Producto de Mayor Venta: Comenzar con tu producto más vendido asegura que tienes los datos más significativos estadísticamente (más impresiones, clics y ventas). Las mejoras aquí tendrán el mayor impacto en tus ingresos totales.
Mes Completado: Usar un mes completo y terminado te da un conjunto de datos limpio y comparable, evitando el ruido y los datos distorsionados de un periodo incompleto.
Paso 4: Descarga los Datos
Acción: Haz clic en el botón "Generar Descarga." Aparecerá un administrador de descargas. Una vez que el archivo esté listo, haz clic en "Descargar."
Por qué es importante: Esto exporta los datos crudos desde la interfaz de Amazon. Para que realmente sean útiles, necesitas manipularlos, lo cual es mejor hacerlo en un programa de hojas de cálculo.
Paso 5: Importa los Datos en una Hoja de Cálculo
Acción: Abre una nueva hoja de Google o archivo de Excel. Usa la función "Importar" (
Archivo > Importar) para cargar el archivo de datos que acabas de descargar.Por qué es importante: Este es un paso crucial. El entorno de hojas de cálculo te permite añadir tus propias fórmulas para calcular las métricas clave que Amazon no proporciona directamente, lo cual es la base de todo este análisis.
Parte 2: Procesamiento y Diagnóstico
Paso 6: Calcula Tus Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs)
Acción: En tu hoja de cálculo, crea nuevas columnas para calcular estas cuatro tasas esenciales para cada palabra clave:
Tasa de Clics del Mercado (CTR): Fórmula:
Total de Clics / Total de ImpresionesCTR de tu Marca: Fórmula:
Contador de Clics de la Marca / Contador de Impresiones de la MarcaTasa de Conversión del Mercado (CR): Fórmula:
Total de Compras / Total de ClicsCR de tu Marca: Fórmula:
Contador de Compras de la Marca / Contador de Clics de la Marca
Qué significa este dato:
CTR & CR del Mercado: Estos son tus puntos de referencia. Representan el rendimiento promedio de todos los productos para ese término de búsqueda específico.
CTR & CR de tu Marca: Este es tu rendimiento real. La magia ocurre cuando comparas tus números con el promedio del mercado.
Paso 7: Analiza y Formula una Hipótesis
Acción: Enfócate en tus aproximadamente 20 palabras clave principales por volumen de búsqueda. Para cada una, compara las tasas de tu marca con las del mercado para diagnosticar el problema.
Cómo diagnosticar:
Si tu CTR es menor que el CTR del Mercado: Tienes un Problema de Tasa de Clics. Los compradores ven tu producto en la página de búsqueda pero están haciendo clic en los competidores más a menudo. El problema es tu primera impresión: tu imagen principal, título, precio o calificación de estrellas de reseñas. La imagen principal es la causa más común.
Ejemplo de Hipótesis: "Para la palabra clave 'abre frascos', mi CTR es del 7% mientras que el mercado es del 16%. Mi hipótesis es que mi imagen principal no muestra claramente el producto en uso, mientras que las imágenes de los competidores sí lo hacen."
Si tu CR es menor que el CR del Mercado: Tienes un Problema de Conversión. Has ganado el clic exitosamente, pero la página de detalle de tu producto no logró convencer al comprador de que compre. El problema está en tu contenido del listado: imágenes secundarias, Contenido A+, viñetas, vídeo o reseñas negativas.Tu página no responde la pregunta que el comprador tenía en mente cuando buscó.
Ejemplo de Hipótesis: "Para la palabra clave 'abre frascos para ancianos', mi CR es del 12% mientras que el mercado es del 30%. Mi hipótesis es que el contenido de mi listado no tiene imágenes o texto que resalten específicamente la facilidad de uso para personas con manos débiles."
Parte 3: Experimentación y Mejora
Paso 8: Desarrolla y Ejecuta Experimentos
Acción: Basado en tu diagnóstico, crea y prueba un nuevo recurso.
Para un problema de CTR: Ideas y crea variaciones de tu imagen principal. Por ejemplo: añade una mano, muestra un ángulo diferente, usa una imagen renderizada, añade un elemento infográfico, o muestra el producto en acción.
Para un problema de CR: Ideas y crea variaciones de tu Contenido A+ o imágenes secundarias. Por ejemplo: añade un gráfico de comparación, añade imágenes de estilo de vida mostrando el uso, o crea una imagen que aborde una reseña negativa común.
Ejecución: Usa la herramienta de Amazon "Manage Your Experiments" para ejecutar una prueba dividida A/B en tu nuevo recurso.
Por qué es importante: No adivines. Las pruebas A/B son la única manera de probar científicamente que tu cambio realmente mejora el rendimiento. Elimina la emoción y la opinión y las reemplaza con datos.
Paso 9: Monitorea tus Resultados
Acción: Deja que el experimento se ejecute hasta que Amazon declare un ganador (cuando alcance significancia estadística). Una vez elegido un ganador, aplícalo. Luego, después de unas semanas, vuelve a extraer este mismo informe.
Por qué es importante: Esto cierra el ciclo de retroalimentación. Ahora puedes revisar los datos de Rendimiento de Consultas de Búsqueda para las palabras clave que apuntaste y ver si tu CTR o CR ha mejorado, confirmando que tu cambio impulsado por datos tuvo el efecto deseado.
Conclusiones Finales
Los vendedores de Amazon más exitosos operan como científicos, no como jugadores. Al adoptar este proceso basado en datos, te alejas de hacer suposiciones esperanzadoras y te acercas a tomar decisiones estratégicas e informadas. Este marco no es una solución única; es un ciclo de mejora continua que te permite fortalecer sistemáticamente tu listado contra la competencia, una palabra clave a la vez. Los datos te están esperando en tu cuenta de Seller Central. Es hora de ponerlos a trabajar.
Autores
Alex Borisenko-Markovich