Jak sprzedawcy na Amazonie mogą budować listę adresową e-mail
Własna lista mailingowa daje sprzedawcy na Amazonie możliwość stałego kontaktu z osobami, które świadomie i dobrowolnie zgodziły się na otrzymywanie wiadomości od marki. Może to być niezwykle przydatne podczas wprowadzania nowego produktu, dzielenia się praktycznymi poradami czy badania przyszłych potrzeb klientów.
Zakup w twoim sklepie na Amazonie nie oznacza zgody na dodanie kupującego do listy marketingowej. Buduj bazę odbiorców poprzez własne działania marketingowe poza Amazonem oraz przejrzysty proces rejestracji. Ta różnica ma kluczowe znaczenie od pierwszego kroku.
Dlaczego sprzedawcy na Amazonie powinni budować własną listę adresową kupujących?
Warto to rozważyć z kilku powodów:
Zaprezentowanie nowego produktu grupie odbiorców szczerze zainteresowanych daną niszą.
Decydowanie o momencie wysyłki przydatnych treści i ofert w granicach zgód udzielonych przez subskrybenta.
Zbieranie pomysłów i opinii dotyczących przyszłych produktów.
Budowanie bezpośredniej relacji równolegle do działalności na marketplace.
Bazę subskrybentów zebraną zgodnie z prawem możesz skierować do własnego sklepu internetowego lub na odpowiednią stronę produktu czy do sklepu marki (Amazon Store). Masz pełną kontrolę nad kampanią i miejscem docelowym; nie masz jednak wpływu na to, czy odbiorca otworzy wiadomość, kliknie link lub dokona zakupu. Duża lista nie gwarantuje udanego debiutu produktu.
Traktuj listę mailingową jak relację, którą pielęgnujesz, a nie jak bazę adresów będącą twoją własnością. Subskrybenci mogą w każdej chwili zrezygnować. Ich dane podlegają przepisom o ochronie prywatności, nawet jeśli zebrałeś je we własnym serwisie.
Jak mogę budować własne listy?
Najpierw teoria
Lejek marketingowy to po prostu zaplanowana ścieżka potencjalnego klienta. W tym schemacie przyjmijmy model:
Źródło ruchu → Wartościowa oferta → Strona docelowa → Zapis na newsletter → Sekwencja follow-up.
Oferta przyciąga uwagę, strona docelowa wyjaśnia szczegóły, a formularz rejestracji utrwala preferencje odbiorcy. Część odwiedzających zrezygnuje po drodze. Zacznij od małego testu aby sprawdzić, gdzie dochodzi do porzucenia ścieżki, zanim wydasz większe pieniądze.
Źródło ruchu
Gdzie spędzają czas osoby zainteresowane twoją kategorią produktów? Branżowy blog, kanał na YouTube, profil na Instagramie, grupa na Facebooku lub specjalistyczne forum mogą być świetnym punktem wyjścia. Płatna reklama to kolejna możliwość. Zawsze przestrzegaj zasad danej społeczności zanim opublikujesz post lub skontaktujesz się z jej członkami.
Współpraca z cudzą społecznością polega na wykupieniu reklamy lub partnerskiej publikacji. Nie oznacza to pobrania bazy subskrybentów partnera i zaimportowania jej do twojego systemu. Zaproś zainteresowane osoby na swoją stronę docelową, by same podjęły decyzję o zapisie.
W przypadku rekomendacji skierowanych do konsumentów z USA relacje płatne i bezpłatne produkty wymagają ujawnienia. Wytyczne FTC dotyczące oznaczania współpracy influencerskiej szczegółowo opisują, jak jasno informować o takich powiązaniach przy rekomendacjach.
Warto wiedzieć: zachowaj wyraźną granicę wobec Amazona
Amerykańskie zasady programu komunikacji (Communication program policy) nakazują, aby cała wymiana wiadomości z kupującymi odbywała się w systemie Wiadomości kupujący-sprzedawca (Buyer-Seller Messaging). Surowo zabraniają one wysyłania wiadomości promocyjnych, kuponów rabatowych czy zachęt do kontaktu poza platformą. Złożenie zamówienia na Amazonie nie jest zaproszeniem do wysyłki twojego newslettera.
Kodeks postępowania sprzedawcy ogranicza również wykorzystanie danych klientów otrzymanych w celu realizacji zamówienia i zabrania przekierowywania klientów Amazona na zewnętrzne strony internetowe. Nie zbieraj danych z zamówień, nie twórz zewnętrznych profili tożsamości kupujących ani nie używaj korespondencji transakcyjnej do pozyskiwania zgód marketingowych.
Formularze zapisu na e-mail umieszczaj wyłącznie na niezależnie promowanej stronie docelowej. Obowiązujące na Amazonie zasady stron szczegółów produktu wykluczają adresy e-mail i linki URL z tytułów listingów, opisów, wypunktowań i zdjęć. Sklep Amazon Store traktuj jako docelowe miejsce zakupów na platformie; nie używaj go do kierowania kupujących na zewnętrzny formularz newslettera.
Wkładka do przesyłki (package insert) czy kod QR nie stanowią obejścia tych zasad. Nie używaj ich do przekierowywania kupujących z Amazona na listę mailingową ani nie uzależniaj żadnych korzyści od wystawienia recenzji. Oficjalne wytyczne Amazona dotyczące wkładek do produktów i kodów QR przypominają, że ograniczenia dotyczące komunikacji i recenzji wciąż w pełni obowiązują. Sprawdzaj aktualne zasady na każdym rynku Amazona, na którym prowadzisz sprzedaż.
Przykład: filtr do odkurzacza
Załóżmy, że sprzedajesz wymienne filtry do odkurzaczy. Szukaj materiałów poświęconych konserwacji kompatybilnego modelu sprzętu, a nie szerokiej publiczności polującej na ogólne promocje domowe.
Wpisanie nazwy modelu z dopiskiem „blog” lub porównania tego typu odkurzaczy pomoże ci wytypować potencjalnych partnerów do współpracy. Najpierw zapoznaj się z ich publikacjami. Praktyczny poradnik konserwacji urządzenia stanowi znacznie lepszy powód do zapisu na listę niż mglista obietnica kolejnych wiadomości.
Lead magnet: daj odbiorcom konkretny powód do zapisu
Lead magnet to bezpłatny materiał oferowany w zamian za rejestrację. Może to być zwięzły poradnik, wideo instruktażowe, lista kontrolna czy kupon rabatowy o przejrzystych warunkach. Wybierz coś ściśle powiązanego z produktem i twoją grupą docelową.
W przypadku zestawu startowego przydatny plik może pokazywać, jak poszczególne elementy ze sobą współpracują. Przy filtrze zamiennym – wyjaśniać zgodność i zasady czyszczenia. To przykłady do przetestowania, a nie gotowe recepty dla każdego biznesu.
Nigdy nie łącz rabatów z recenzjami na Amazonie. Pod żadnym pozorem nie oferuj prezentów, zniżek, zwrotu środków ani innych korzyści w zamian za wystawienie recenzji lub uzyskanie określonej oceny. Nie bierz udziału w zewnętrznych programach typu cashback czy „search-and-buy”, których celem jest manipulowanie pozycją sprzedaży na Amazonie.
Przykład: przybory kuchenne
Jeśli sprzedajesz przybory kuchenne, przygotuj krótki zbiór przepisów lub poradnik pielęgnacji akcesoriów. Pokaże to subskrybentowi, czego może spodziewać się w kolejnych mailach. Ogólny konkurs z kartą podarunkową przyciągnie głównie łowców nagród, dlatego nie traktuj liczby zgłoszeń konkursowych jako dowodu na popyt na produkt.
Strona docelowa
Na początek nie potrzebujesz rozbudowanego sklepu internetowego. Kreator stron typu landing page, taki jak narzędzie Mailchimpa do tworzenia stron docelowych, pozwoli przygotować stronę i formularz zapisu. Sprawdź aktualne pakiety, limity kontaktów oraz limity wysyłki przed podjęciem decyzji; koszt kreatora stron a koszty pełnej obsługi wysyłki maili to dwie różne pozycje.
Zadbaj o przejrzystość strony. Wyjaśnij, kim jesteś, co odbiorca otrzyma i jakie wiadomości będą do niego trafiać. Sformułuj ofertę zrozumiale, nie wywierając presji na podanie adresu. Na stronie musi znaleźć się czytelny link do twojej polityki prywatności.
Po wysłaniu formularza wyświetl komunikat z potwierdzeniem lub podziękowaniem. Samodzielnie przetestuj formularz, w tym wiadomość z potwierdzeniem zapisu, link do pobrania materiału i procedurę wypisania się. Ładny wygląd strony to zaledwie połowa sukcesu.
Pozyskiwanie adresów i sekwencja follow-up
Tę sekwencję przygotuj z myślą o osobach, które niezależnie zapisały się poprzez twoją kampanię poza Amazonem. Nie kieruj jej do kontaktów z zamówień na Amazonie ani nie wysyłaj jej przez Wiadomości kupujący-sprzedawca.
W tym procesie jasno poproś o zgodę marketingową, wskaż nadawcę, odnotuj źródło zapisu i treść zgody oraz zapewnij łatwą rezygnację z subskrypcji. Pobranie bezpłatnego pliku czy udział w konkursie nie oznaczają automatycznie zgody na każdą przyszłą wiadomość reklamową.
Kwestie prawne zależą od grupy odbiorców i kraju. W Wielkiej Brytanii wytyczne ICO dotyczące PECR wskazują, że niezamówiony marketing e-mailowy do osób fizycznych wymaga z reguły uprzedniej zgody, chyba że zastosowanie ma tzw. soft opt-in. Zgoda musi być jednoznaczna i dobrowolna; domyślnie zaznaczone pole wyboru (pre-ticked box) jest nieważne.
W przypadku komercyjnych wiadomości e-mail w USA przestrzegaj wytycznych FTC dotyczących ustawy CAN-SPAM, w tym rzetelnych danych nadawcy i tematu, oznaczenia reklamy, prawidłowego adresu pocztowego oraz działającego mechanizmu rezygnacji. Żądania wypisania się realizuj w ciągu 10 dni roboczych. Te przykłady z USA i Wielkiej Brytanii nie wyczerpują wymogów prawnych we wszystkich krajach.
Oto przykładowa sekwencja, którą warto dopasować do obietnicy złożonej przy rejestracji:
Podziękowanie → Wartościowa treść od ciebie → Kolejny przydatny materiał → Oferta produktowa → Pytanie do odbiorcy.
Wiadomość z podziękowaniem
Dostarcz obiecany materiał i wyjaśnij, czego odbiorca może się dalej spodziewać. Wiadomość powitalna powinna być zwięzła. Jeśli twój formularz wymaga potwierdzenia zapisu (double opt-in), dokończ ten proces przed rozpoczęciem wysyłki sekwencji marketingowej.
Wiadomość merytoryczna
Podziel się wiedzą, którą czytelnik może od razu wykorzystać. Jeśli sprzedajesz zestaw do pielęgnacji sneakersów, opisz jeden praktyczny sposób dbania o dany materiał, zgodny z instrukcją produktu. W razie potrzeby odeślij do dłuższego poradnika.
Wysłanie maila kilka dni po powitaniu to rozsądny punkt wyjścia do testów. Odstęp czasowy jest kwestią planu, a nie sztywną regułą i powinien odpowiadać częstotliwości, jakiej oczekiwał subskrybent.
Treści innych twórców
Wartościowy, niezależny artykuł lub materiał wideo również świetnie się tu sprawdzi. Podaj link do oryginalnego autora i wyjaśnij, dlaczego materiał jest interesujący. Nie kopiuj cudzej pracy ani nie sugeruj, że autor poleca twój produkt. Sprawdź stronę docelową przed wysyłką, jej treść mogła się zmienić od czasu zapisania linku.
Wiadomość sprzedażowa
Zaprezentuj produkt z czytelnym opisem i uczciwą ofertą. Zniżka jest opcjonalna; przekalkuluj, czy sprzedaż z rabatem po uwzględnieniu prowizji platformy i kosztów marketingu nadal ma sens biznesowy. Zadbaj o to, by link do zakupu i wszelkie warunki były łatwo widoczne.
Jeśli miejscem docelowym jest Amazon, uprawnieni reklamodawcy mogą skorzystać z Amazon Attribution, aby mierzyć aktywność zakupową powiązaną z zewnętrznymi kampaniami e-mail. Sprawdź uprawnienia konta i rynku oraz wygeneruj odpowiednie linki ze znacznikami tagującymi. Sam unikalny kod promocyjny nie dowodzi, że każde jego użycie wynikało z newslettera ani że e-mail wygenerował dodatkową sprzedaż.
Nienachalna oferta: zadaj trafne pytanie
Zapytaj subskrybentów, co sprawiłoby, że produkt byłby jeszcze bardziej użyteczny. Czy przydałby się inny kolor? Brakuje innego rozmiaru? Odpowiedzi dostarczą ci ciekawych pomysłów do analizy. Nie stanowią one reprezentatywnej prognozy popytu, więc zestaw je z rzeczywistymi danymi o zakupach i zwrotach towaru zanim zamówisz zapasy.
Wstrzymaj lub zmodyfikuj sekwencję, gdy wyniki okażą się rozczarowujące. Śledź zapisy, kliknięcia, rezygnacje, koszty kampanii i zakupy, które można wiarygodnie przypisać do wysyłki. Niewielka, zaangażowana lista bywa dla firmy znacznie cenniejsza niż gigantyczna baza ludzi, którzy wcale nie chcą czytać twoich wiadomości.
Teraz twoja kolej
Wybierz jedną grupę odbiorców, jedną wartościową ofertę i jedną stronę docelową. Zaplanuj skromny budżet testowy, zadbaj o wyraźną zgodę i napisz kilka pierwszych maili zanim zaprosisz subskrybentów. Następnie obserwuj rzeczywiste zachowania użytkowników.
W przypadku szerszego eksperymentu produktowego nasz przewodnik po testowaniu nowego produktu przed zamówieniem zapasów łączy badanie rynku z weryfikacją dostawców i analizą kosztów zrealizowanych zamówień.
Na podstawie artykułu opublikowanego pierwotnie w serwisie Bindwise; zrecenzowane i zaktualizowane dla Hopted przez Alexa Borisenko-Markovicha oraz zespół redakcyjny Hopted.