Wie Sie Dropshipping für Produkttests nutzen können
Ein neues Produkt kann in einer Tabellenkalkulation vielversprechend aussehen und Ihnen am Ende dennoch ein Lager voll unverkaufter Ware bescheren. Dropshipping kann helfen die Nachfrage zu testen, bevor Sie eine größere Warenbestellung aufgeben. Es reduziert eine Verbindlichkeit, aber Sie müssen trotzdem für Muster, Marketing, Fulfillment und schiefgegangene Bestellungen bezahlen.
Die nützliche Frage ist ganz überschaubar: Werden Kunden dieses konkrete Produkt zu einem Preis und Lieferversprechen kaufen, das Sie tatsächlich durchhalten können? Hier ist ein fünfstufiger Weg, um das herauszufinden. Die unten aufgeführten Beispiele zu Amazon-Richtlinien beziehen sich auf den US-Store; prüfen Sie die Vorgaben für jeden Store und jedes Land, in dem Sie verkaufen.
Dropshipping-Grundlagen für neue Produkte
Beim Dropshipping lagert ein Lieferant den Bestand und versendet Bestellungen im Auftrag an Ihre Kunden. Sie verkaufen das Produkt, ohne jede Einheit selbst zu lagern und zu verschicken. Amazons Übersicht zu Dropshipping beschreibt sowohl die geringere Kapitalbindung im Lager als auch den Kompromiss: weniger direkte Kontrolle über Produktqualität, Verpackung und Lieferung.
Für Amazon-Bestellungen müssen Sie zunächst eine richtlinienkonforme Vereinbarung treffen. Gemäß der US-Dropshipping-Richtlinie müssen Sie der offizielle Verkäufer (Seller of Record) sein. Ihre Lieferantenvereinbarung muss vorsehen, dass ausschließlich Sie auf Lieferscheinen, Rechnungen, Umverpackungen und sonstigen beiliegenden Informationen als Verkäufer ausgewiesen werden. Angaben, die einen anderen Händler oder Drittanbieter-Lieferanten identifizieren, müssen vor dem Versand entfernt werden. Sie bleiben verantwortlich für die Annahme und Abwicklung von Retouren sowie für die Einhaltung sämtlicher weiterer Amazon-Richtlinien.
Nach Eingang einer Bestellung bei einem anderen Einzelhändler einzukaufen und diesen dann ein eigenes Markenpaket oder eine fremde Rechnung an Ihren Amazon-Kunden senden zu lassen, verstößt gegen diese Vorgaben. Wenn ein Lieferant bloß sagt „wir machen Dropshipping“, reicht das keineswegs aus. Überprüfen Sie den tatsächlichen Versandprozess, bevor Sie Produkte listen.
1. Einen passenden Lieferanten für Ihr Unternehmen finden
Ein guter Nachfragetest prüft immer auch den Lieferanten. Wenn das Produkt beschädigt oder mit wochenlanger Verspätung ankommt, haben Sie etwas über die Abwicklung gelernt – nicht nur darüber, ob Käufer die Idee mochten.
Stellen Sie diese Fragen, bevor Sie Geld für Werbe-Traffic ausgeben:
Wie werden Retouren angenommen, geprüft und erstattet, und wer trägt die jeweiligen Kosten?
Welche Bearbeitungszeit und welchen Versanddienstleister kann der Lieferant für Ihre Kunden dauerhaft gewährleisten?
Wie hoch sind die gesamten Versandkosten, einschließlich Inselzuschlägen oder grenzüberschreitenden Gebühren?
Wie oft werden Bestandsdaten aktualisiert und was passiert, wenn der Artikel ausverkauft ist?
Kann der Lieferant Ihre Vorgaben zur Verkäuferkennzeichnung und Verpackung bei jeder einzelnen Bestellung erfüllen?
Bestellen Sie ein Muster über den vorgesehenen Versandweg. Prüfen Sie Ware, Verpackung, Belege, Sendungsverfolgung und die tatsächliche Lieferdauer. Ein gelungenes Paket ist ein nützlicher Anfang, es garantiert aber nicht, dass es in einer auftragsstarken Woche genauso reibungslos läuft.
Befolgen Sie Amazons Leitfaden zur Sorgfaltspflicht bei Lieferanten: Prüfen Sie das Unternehmen, die Produktherkunft, einschlägige Markenautorisierungen, Rechnungsdetails, Qualitätskontrollen und Lieferkapazitäten. Bewahren Sie die Nachweise auf. Amazons Richtlinie gegen Produktpiraterie verlangt authentische Produkte und erlaubt es Amazon, Dokumente zur Echtheit oder Verkaufsberechtigung anzufordern. Eine Testbestellung ist schließlich eine echte Kundenbestellung.
2. Das neue Produkt sorgfältig auswählen
Beginnen Sie nah an der Zielgruppe, die Sie bereits verstehen. Wenn Sie Smartphones verkaufen, ist eine spezielle Handyhülle ein fokussierteres Experiment als die Aufnahme eines völlig fremden Küchensortiments. Das grenzt den Test pragmatisch ein, garantiert aber natürlich nicht, dass sich jedes Nachbarprodukt verkauft.
Wenn Sie eine eigene Marke aufbauen möchten, klären Sie, ob der Lieferant ein echtes White-Label-Modell anbietet und ob das Testmuster dem entspricht, was Sie später lagern würden. Geben Sie niemals das Markenprodukt eines Dritten als Ihr eigenes aus. Amazons Richtlinie für Markennamen verlangt, dass die Marke im Listing mit dem Produkt oder der Verpackung übereinstimmt. Der offizielle Verkäufer zu sein macht Sie noch nicht zum Markeninhaber des Produkts.
Prüfen Sie Kategorie- und Produktbeschränkungen, bevor Sie den Artikel anbieten. Die Bereitschaft eines Lieferanten zum Versand begründet weder Ihr Verkaufsrecht noch die Einhaltung der Vorschriften im Zielland. Amazons Dropshipping-Leitfaden betont ausdrücklich die Pflicht zur Einhaltung aller Richtlinien und geltenden Gesetze.
Halten Sie die Spezifikationen während des Tests konstant: Modellkompatibilität, Materialien, enthaltenes Zubehör, Preis und Lieferversprechen. Achten Sie bei einem Amazon-Angebot darauf, dass der physische Artikel exakt zur ASIN passt. Unsere Erläuterung zur Produktdetailseite und dem individuellen Verkäuferangebot hilft dabei, beides sauber zu trennen.
3. Die Produktidee testen
Wählen Sie ein einzelnes Produkt und ein Ausgabenlimit, dessen Verlust Sie verschmerzen können. Halten Sie vor Kampagnenstart schriftlich fest, was Sie dazu bewegen würde, das Angebot fortzuführen, abzubrechen oder anzupassen. Stellen Sie während des gesamten Tests sicher, dass die Lieferantenverfügbarkeit mit dem beworbenen Lieferversprechen übereinstimmt.
Bei einem Test im eigenen Webshop können Sie das Produkt Abonnenten vorstellen, die sich freiwillig für Ihr Marketing angemeldet haben – unter Einhaltung der geltenden E-Mail-Vorschriften. Messen Sie Klicks und resultierende Käufe. Behandeln Sie Kontaktdaten aus Amazon-Bestellungen keinesfalls als Newsletter-Verteiler.
Werbung in sozialen Medien oder Kooperationen mit Influencern können ein weiterer Weg sein. Wählen Sie ein Publikum, das einen echten Grund hat, sich für das Produkt zu interessieren, statt nur für reine Followerzahlen zu bezahlen. Für Empfehlungen an US-Verbraucher erklären die Offenlegungsrichtlinien der FTC, dass Vergütungen, Gratisprodukte und sonstige wesentliche Markenbeziehungen in der Empfehlung deutlich gekennzeichnet werden müssen.
Verfolgen Sie den Weg bis zum abgeschlossenen Verkauf:
Kampagnenausgaben und Klicks zur Produktseite.
Produktseitenaufrufe, Warenkorbergänzungen und abgeschlossene Käufe, sofern Ihr Onlineshop diese Daten liefert.
Stornierungen, Lieferverzögerungen, Retouren und Rückerstattungsquoten.
Der verbleibende Betrag nach Abzug von Produkt-, Fulfillment-, Verkaufs-, Werbe- und Retourenkosten.
Wenn Sie Besucher zu Amazon leiten, können berechtigte Werbetreibende Amazon Attribution nutzen, um Einkaufsaktivitäten auf Amazon zu messen, die aus externen Kampagnen resultieren. Prüfen Sie die Berechtigung für Ihr Konto und den jeweiligen Marktplatz. Gehen Sie nicht davon aus, dass Warenkorb- oder Kaufabbruchdaten Ihres eigenen Onlineshops dem Nutzer zu Amazon folgen.
Eine schwache Anzeige entscheidet noch nicht endgültig über das Produktpotenzial. Probieren Sie eine deutlich andere Botschaft oder ein anderes Bild aus, wenn das Budget es erlaubt – ändern Sie jedoch immer nur eine Hauptvariable auf einmal, damit der Vergleich aussagekräftig bleibt. Es gibt keine magische Vorgabe, exakt drei Anzeigen zu schalten. Kommentare und Likes helfen Reaktionen zu verstehen; sie bezahlen jedoch keine Lieferantenrechnung.
4. Kundenfeedback einholen
Suchen Sie nach den Gründen hinter den Zahlen. Hat die Hülle gepasst? Stimmte die Farbe mit den Fotos überein? War die Lieferung langsamer als versprochen? Trennen Sie Produktbeschwerden sauber von Lieferanten- und Versandproblemen, bevor Sie über Änderungen entscheiden.
Nutzen Sie für Kunden aus Ihrem eigenen Webshop ein Feedback-Verfahren, das mit deren Einwilligungen und geltenden Gesetzen im Einklang steht. Bei Amazon-Käufern müssen Sie die aktuellen Richtlinien für das Kommunikationsprogramm befolgen. Die Kommunikation mit Käufern muss innerhalb der Käufer-Verkäufer-Nachrichten verbleiben; versenden Sie keine separaten Marketing-Mails und fordern Sie Käufer nicht auf, Sie anderweitig zu kontaktieren.
Nutzen Sie zulässige Amazon-Anfragen für Rezensionen und Feedback – ohne Anreize, rein positive Formulierungen oder mehrfache Aufforderungen für dieselbe Bestellung. Prüfen Sie zudem Retouren, Kundenservice-Verläufe und vorhandene Rezensionen. Dokumentieren Sie wiederkehrende Probleme, statt sich auf den enthusiastischsten Kommentar zu verlassen.
5. Das Produkt auf Lager legen
Wenn der Test Anlass zum Weitermachen gibt, fordern Sie vom Lieferanten ein schriftliches Angebot für eine definierte Chargengröße an. Rechnen Sie die Wirtschaftlichkeit für diese Charge neu durch – inklusive Verpackung, Fracht, eventueller Importabgaben, Inspektionen, Lagerung und erwarteter Retouren. Vergleichen Sie dies mit den Dropshipping-Kosten unter denselben Preis- und Absatzannahmen.
Nutzen Sie für Verkäufe auf Amazon die aktuelle Verkaufsgebührentabelle und den Umsatzrechner (Revenue Calculator), anstatt einfach die Marge aus dem Test im eigenen Onlineshop zu übernehmen. Wenn Sie sich für Versand durch Amazon (FBA) entscheiden, senden Sie Warenbestand zur Lagerung und Abwicklung an das Amazon-Logistiknetzwerk. Das ist eine ganz andere Bestandsverbindlichkeit, als einen Lieferanten mit dem Einzelversand zu beauftragen.
Halten Sie die erste Lagercharge im Verhältnis zu den vorliegenden Daten. Eine kurze Kampagne, ein saisonaler Peak oder ein rabattierter Verkaufsstart spiegeln möglicherweise nicht die normale Nachfrage wider. Gleichen Sie das Produktionsmuster mit dem ab, was die Kunden getestet haben, bevor Sie die Großbestellung auslösen.
Lohnt sich Dropshipping?
Es kann nützlich sein, wenn Sie vor einer Kapitalbindung im Warenlager Erkenntnisse sammeln möchten und ein Lieferant das zugesagte Produkt verlässlich liefern kann. Als Test taugt es wenig, wenn Artikel, Branding, Preis oder Liefererlebnis so stark vom geplanten Produktstart abweichen, dass sich die Ergebnisse nicht vergleichen lassen.
Die Risiken verschwinden nicht einfach, weil der Bestand woanders liegt. Sie hängen bei der Auslieferung vom Lieferanten ab und tragen weiterhin den Kundenserviceaufwand, Retouren, Werbekosten und die Konsequenzen aus Richtlinienverstößen. Man kann auch mit einem Produkt Geld verlieren, das sich gut verkauft. Behalten Sie im Budget immer etwas Spielraum für die weniger erfreulichen Probleme.
Mit einem kleinen, kontrollierten Test starten
Wählen Sie ein artverwandtes Produkt, überprüfen Sie Lieferant und Musterversand, legen Sie ein Testbudget fest und messen Sie abgeschlossene Bestellungen samt Kosten. Entscheiden Sie dann, ob Sie den Artikel einlagern, das Angebot optimieren, den Lieferanten wechseln oder das Projekt beenden. Ein Abbruch nach einem schwachen Testergebnis kann ein ebenso wertvolles Resultat sein.
Adaptiert nach einem ursprünglich auf Bindwise veröffentlichten Artikel; für Hopted durch Vlad Rudenko und die Hopted-Redaktion überarbeitet und aktualisiert.