Как использовать дропшиппинг для тестирования новых товаров
Новый товар может отлично выглядеть в таблице расчетов, но в итоге оставить вас со складом неликвидных остатков. Дропшиппинг помогает протестировать спрос до размещения крупного оптового заказа. Он снижает один вид обязательств, но вам все равно придется оплачивать образцы, маркетинг, фулфилмент и заказы, в которых что-то пошло не так.
Главный вопрос здесь вполне конкретен: станут ли покупатели приобретать именно этот товар по цене и со сроками доставки, которые вы реально способны обеспечить? Ниже описан пятишаговый способ это выяснить. Примеры правил Amazon ниже относятся к магазину в США; проверяйте требования для каждого магазина и страны, где вы продаете.
Основы дропшиппинга для нового товара
При дропшиппинге поставщик хранит запасы и отправляет заказы покупателям от вашего имени. Вы продаете товар, не занимаясь хранением и отправкой каждой единицы самостоятельно. В обзоре дропшиппинга от Amazon описаны как меньшие складские обязательства, так и компромисс: менее прямой контроль над качеством товара, упаковкой и доставкой.
Для заказов на Amazon сначала выстройте схему, соответствующую правилам площадки. Согласно политике дропшиппинга (Drop Shipping Policy) в США, вы обязаны являться официальным продавцом (seller of record). Ваше соглашение с поставщиком должно указывать исключительно вас в качестве продавца на упаковочных листах, счетах, внешней упаковке и во всех других документах к заказу. Удаляйте любые сведения, идентифицирующие другого продавца или стороннего поставщика, до момента отправки. Вы несете полную ответственность за прием и обработку возвратов и соблюдение остальных политик Amazon.
Покупка у другого ритейлера после получения заказа с последующей отправкой покупателю посылки в чужой брендированной упаковке или с чужим счетом нарушает эти требования. Слов поставщика «мы работаем по дропшиппингу» недостаточно. Лично проверьте реальную отправку перед созданием листинга.
1. Найдите поставщика, подходящего для вашего бизнеса
Хороший тест спроса — это одновременно и тест поставщика. Если товар приехал поврежденным или задержался на недели, вы узнали кое-что важное о логистике, а не только о том, понравилась ли покупателям сама идея.
Задайте эти вопросы до того, как оплачивать трафик:
Как принимаются, проверяются и компенсируются возвраты товаров и кто оплачивает каждую статью расходов?
Какое время обработки заказа (handling time) и какую службу доставки поставщик может стабильно обеспечивать для ваших клиентов?
Какова полная стоимость доставки, включая удаленные регионы или трансграничные сборы?
Как часто обновляются данные об остатках и что происходит, когда товар на складе заканчивается?
Может ли поставщик соблюдать ваши требования к идентификации продавца и упаковке для каждого заказа без исключений?
Закажите тестовый образец по стандартному маршруту доставки. Оцените само изделие, упаковку, документы, трекинг и фактическое время в пути. Одна удачно доставленная посылка — хорошее начало, но не гарантия того, что в загруженную неделю все пройдет так же гладко.
Следуйте руководству Amazon по проверке благонадежности поставщиков (due diligence): проверяйте юридическое лицо, происхождение товара, авторизацию от бренда, реквизиты счетов, контроль качества и логистические мощности. Сохраняйте подтверждающие документы. Политика противодействия контрафакту (Anti-Counterfeiting policy) Amazon требует подлинности товаров и дает площадке право запрашивать документы о подлинности или разрешении на продажу. Тестовый заказ — это полноценный заказ реального покупателя.
2. Тщательно выбирайте новый товар
Начинайте рядом с аудиторией, которую вы уже хорошо понимаете. Если вы продаете смартфоны, чехлы определенного типа станут более сфокусированным экспериментом, чем внезапный запуск совершенно не связанной линейки кухонных принадлежностей. Это практичный способ сузить рамки теста, а не обещание того, что любой смежный товар обречен на успех.
Если вы хотите развивать собственный бренд, уточните, предлагает ли поставщик официальную схему white-label и соответствует ли тестовый образец тому, что вы планируете закупать в дальнейшем. Не выдавайте чужой брендированный товар за свой собственный. Политика в отношении названий брендов (Brand Name policy) Amazon требует, чтобы бренд в листинге совпадал с маркировкой на товаре или упаковке. Статус официального продавца (seller of record) не делает вас владельцем бренда товара.
Проверьте ограничения по категориям и товарам до публикации предложения. Готовность поставщика отправить посылку не дает вам автоматического права продавать товар и не гарантирует соблюдения нормативных требований страны назначения. В руководстве по дропшиппингу Amazon подчеркивается необходимость соблюдения как внутренних политик площадки, так и применимого законодательства.
Поддерживайте неизменность спецификации на протяжении всего теста: совместимость моделей, материалы, комплектация, цена и заявленный срок доставки. При продаже на Amazon убедитесь, что физический товар в точности соответствует ASIN. Наш разбор разницы между карточкой товара и индивидуальным предложением продавца поможет не путать эти два понятия.
3. Протестируйте идею товара
Выберите один товар и установите лимит рекламного бюджета, который вы готовы потерять. До запуска кампании письменно зафиксируйте, какие показатели убедят вас продолжить закупки, закрыть проект или изменить предложение. На протяжении всей кампании следите за тем, чтобы наличие у поставщика совпадало с обещанными покупателям сроками доставки.
Для тестирования на собственном сайте можно представить товар подписчикам, которые добровольно согласились получать ваши рассылки, с соблюдением правил отправки таких писем. Замеряйте клики и итоговые покупки. Никогда не используйте контактные данные из заказов на Amazon для сбора маркетинговых баз.
Таргетированная реклама в соцсетях или работа с блогерами — еще один рабочий путь. Выбирайте аудиторию, которой этот товар действительно интересен, вместо того чтобы платить исключительно за число подписчиков. Для рекламы, ориентированной на потребителей в США, руководство FTC по раскрытию информации требует четко указывать оплату, бесплатные образцы и любые другие существенные связи с брендом прямо в посте или видео.
Отслеживайте всю цепочку до завершенной покупки:
Затраты на кампанию и клики с переходом на карточку товара.
Просмотры карточки товара, добавления в корзину и завершенные покупки, если ваша платформа предоставляет такие данные.
Показатели отмен, задержек доставки, возвратов товаров и возвратов денег покупателям.
Остаток средств после вычета себестоимости товара, фулфилмента, комиссий площадки, рекламы и расходов на возвраты.
Если вы направляете внешний трафик на Amazon, подходящие рекламодатели могут использовать Amazon Attribution для отслеживания покупок на маркетплейсе по внешним кампаниям. Проверьте соответствие вашего аккаунта и маркетплейса требованиям программы. Не рассчитывайте, что данные о корзине или брошенных заказах с вашего собственного сайта будут автоматически видны внутри Amazon.
Слабое рекламное объявление не дает окончательного ответа о потенциале самого продукта. Протестируйте принципиально иной посыл или визуальное оформление, если позволяет бюджет, но меняйте только одну ключевую переменную за раз, чтобы сравнение было корректным. Нет никакого обязательного правила запускать ровно три объявления. Комментарии и лайки помогают понять реакцию аудитории, но оплатить счета поставщика они не смогут.
4. Соберите отзывы покупателей
Ищите причину, стоящую за цифрами. Подошел ли чехол к телефону? Совпал ли реальный цвет с фотографиями? Была ли доставка медленнее, чем вы обещали? Отделяйте претензии к качеству изделия от сбоев поставщика и логистики, прежде чем решать, что именно исправлять.
Для покупателей в собственном интернет-магазине используйте регламент сбора обратной связи, согласованный с их согласием и применимыми нормами. Для покупателей на Amazon строго соблюдайте действующую политику программы коммуникаций (Communication program policy). Любое общение должно оставаться внутри Buyer-Seller Messaging; запрещено отправлять отдельные рекламные письма или призывать покупателей связаться с вами вне площадки.
Используйте разрешенные правилами Amazon запросы отзывов — без бонусов, просьб оставить исключительно положительную оценку или повторных писем по одному и тому же заказу. Анализируйте также возвраты, диалоги со службой поддержки и уже оставленные отзывы. Опирайтесь на повторяющиеся проблемы, а не на единичные восторженные комментарии.
5. Закупите товар на склад
Если тест дал твердые основания двигаться дальше, запросите у поставщика официальное коммерческое предложение на конкретную партию. Пересчитайте экономику для этой партии, включив упаковку, логистику, таможенные платежи при импорте, инспекции качества, хранение и прогнозируемые возвраты. Сравните эти цифры с расходами на дропшиппинг при той же розничной цене и тех же вводных.
Для продаж на Amazon используйте актуальную сетку комиссий и калькулятор доходности (Revenue Calculator), вместо того чтобы механически переносить маржу из теста на собственном сайте. Если вы выбираете Fulfillment by Amazon (FBA), вы отправляете партию в логистическую сеть Amazon для складирования и доставки заказов. Это совсем иной уровень складских обязательств по сравнению с отправкой единичных посылок со склада поставщика.
Объем первой складской партии должен быть пропорционален подтвержденным данным. Краткосрочная кампания, сезонный всплеск или продажи по сниженной цене на старте могут не отражать стабильный спрос. Обязательно сверьте серийный производственный образец с тем, что тестировали покупатели, перед размещением крупного заказа.
Стоит ли использовать дропшиппинг?
Он бывает очень полезен, когда нужно собрать данные до замораживания денег в запасах, и если поставщик способен надежно доставлять заявленный товар. Но это плохой инструмент для проверки, если характеристики изделия, брендинг, цена или опыт доставки настолько отличаются от планируемого запуска, что сопоставить результаты невозможно.
Риски никуда не исчезают только потому, что товар хранится на чужом складе. Вы полностью зависите от фулфилмента поставщика, и на ваших плечах по-прежнему остаются поддержка клиентов, возвраты, расходы на рекламу и последствия нарушений политик площадки. Вполне реально уйти в минус на товаре, который отлично продается. Оставляйте в бюджете запас и на решение подобных рутинных сложностей.
Начните с небольшого контролируемого теста
Выберите смежный товар, проверьте поставщика и тестовую посылку, выделите ограниченный бюджет и подсчитайте фактические завершенные заказы и затраты. Только после этого решайте, закупать ли партию на склад, дорабатывать ли предложение, менять ли поставщика или вовсе закрыть направление. Вовремя остановиться после неубедительного теста — это тоже отличный результат.
Адаптировано на основе статьи, первоначально опубликованной на Bindwise; проверено и обновлено для Hopted Владом Руденко и редакцией Hopted.