Jak využít dropshipping k testování nových produktů
Nový produkt může v tabulce vypadat slibně, a přesto vám nakonec zůstane sklad plný neprodejných zásob. Dropshipping vám pomůže otestovat poptávku ještě před zadáním velké objednávky zásob. Snižuje sice jeden typ rizika, stále však musíte platit za vzorky, marketing, fulfillment a objednávky, u nichž dojde k problémům.
Důležitá otázka je v jádru prostá: budou zákazníci tento konkrétní produkt kupovat za cenu a s příslibem doručení, které jste schopni dlouhodobě udržet? Zde je pětikrokový postup, jak to zjistit. Příklady pravidel Amazonu níže se vztahují k americkému storu; prověřte si požadavky pro každý marketplace a zemi, kde prodáváte.
Základy dropshippingu pro nový produkt
Při dropshippingu drží zásoby dodavatel a vaším jménem odesílá objednávky zákazníkům. Prodáváte produkt, aniž byste každou jednotku sami skladovali a expedovali. Přehled dropshippingu od Amazonu popisuje jak nižší vázanost kapitálu v zásobách, tak i daň za tuto výhodu: menší přímou kontrolu nad kvalitou produktu, balením a doručením.
U objednávek na Amazonu si nejprve zajistěte soulad s pravidly. Podle amerických pravidel Drop Shipping Policy musíte být oficiálním záznamovým prodejcem (seller of record). Vaše dohoda s dodavatelem musí zajistit, že na dodacích listech, fakturách, vnějším balení i všech ostatních informacích dodávaných s objednávkou budete jako prodejce uvedeni výhradně vy. Veškeré informace identifikující jiného prodejce či externího dodavatele musí být před odesláním odstraněny. Zůstáváte plně odpovědní za přijímání a zpracování vráceného zboží i dodržování ostatních zásad Amazonu.
Nákup u jiného maloobchodníka po obdržení objednávky a následné odeslání jeho vlastního brandovaného balíčku či faktury vašemu zákazníkovi na Amazonu tyto požadavky hrubě porušuje. Pouhé tvrzení dodavatele „děláme dropshiping“ nestačí. Před zalistováním čehokoli si reálnou zásilku osobně ověřte.
1. Najděte dodavatele vhodného pro vaše podnikání
Kvalitní test poptávky prověří i samotného dodavatele. Pokud produkt dorazí poškozený nebo o týdny později, zjistili jste důležité informace o fulfillmentu, nikoli jen to, zda se nakupujícím daný nápad líbil.
Položte si tyto otázky dříve, než začnete platit za návštěvnost:
Jak probíhá přijímání vráceného zboží, jeho kontrola a vrácení peněz zákazníkovi, a kdo hradí jednotlivé poplatky?
Jakou dobu vyřízení (handling time) a přepravní službu dokáže dodavatel pro vaše zákazníky spolehlivě zajistit?
Jaké jsou celkové náklady na dopravu, včetně odlehlých oblastí nebo přeshraničních poplatků?
Jak často se aktualizují stavy zásob a co se stane, když zásoby dojdou?
Dokáže dodavatel u každé jednotlivé objednávky splnit vaše požadavky na identifikaci prodejce a balení?
Objednejte si vzorek přesně tím způsobem dopravy, který hodláte používat. Zkontrolujte samotné zboží, obal, průvodní dokumenty, sledovací číslo i celkovou dobu doručení. Jeden úspěšně doručený balíček je dobrý začátek, nezaručuje však, že stejně hladce proběhne i náročný týden ve špičce.
Postupujte podle pokynů Amazonu k prověřování dodavatelů (supplier due diligence): ověřte firmu, původ zboží, příslušná oprávnění ke značce, náležitosti faktur, kontrolu jakosti i kapacitu dodávek. Veškeré záznamy uchovávejte. Pravidla Amazonu Anti-Counterfeiting policy vyžadují autentické produkty a opravňují Amazon vyžádat si doklady o pravosti nebo oprávnění k prodeji. Zkušební objednávka je stále skutečnou zákaznickou objednávkou.
2. Vybírejte nový produkt s rozvahou
Začněte blízko zákazníkům, kterým už dnes rozumíte. Pokud prodáváte chytré telefony, konkrétní typ pouzdra na telefon představuje mnohem cílenější experiment než zařazení zcela nesouvisejícího kuchyňského náčiní. Jde o praktický způsob zúžení testu, nikoli o slib, že se každý příbuzný produkt bude prodávat sám.
Pokud chcete budovat vlastní značku, zjistěte, zda dodavatel nabízí legitimní formu white-label spolupráce a zda testovaná položka přesně odpovídá tomu, co byste později naskladnili. Nikdy nevydávejte cizí značkový produkt za svůj vlastní. Pravidla Brand Name policy vyžadují, aby značka v listingu odpovídala označení na produktu nebo obalu. Skutečnost, že jste záznamovým prodejcem (seller of record), z vás nečiní vlastníka značky produktu.
Před nabídkou zboží zkontrolujte omezení pro danou kategorii a produkt. Ochota dodavatele zboží odeslat nezakládá vaše právo jej prodávat ani nezaručuje shodu s předpisy v cílové zemi. Průvodce dropshippingem od Amazonu zdůrazňuje nutnost dodržovat zásady platformy i platné zákony.
Během testu udržujte specifikaci stabilní: kompatibilitu s modely, materiály, obsažené příslušenství, cenu i příslib doručení. U nabídky na Amazonu se ujistěte, že fyzická položka přesně odpovídá ASINu. Naše vysvětlení produktové stránky a nabídky konkrétního prodejce pomáhá tyto dvě věci jasně oddělit.
3. Otestujte produktový nápad
Vyberte jeden produkt a finanční limit, o který si můžete dovolit přijít. Ještě před spuštěním kampaně si sepište, co přesně by vás přesvědčilo v prodeji pokračovat, zastavit jej nebo nabídku upravit. Po celou dobu udržujte dostupnost u dodavatele v souladu s inzerovaným příslibem doručení.
Při testování na vlastním webu můžete produkt představit odběratelům, kteří se sami přihlásili k vašemu marketingu, v souladu s pravidly platnými pro tyto e-maily. Měřte prokliky a uskutečněné nákupy. Nikdy nepovažujte kontaktní údaje z objednávek na Amazonu za e-mailový seznam.
Další cestou může být reklama na sociálních sítích nebo partnerství s influencery. Vyberte publikum, které má skutečný důvod se o produkt zajímat, místo abyste platili pouze za počet sledujících. U doporučení cílících na spotřebitele v USA pokyny FTC k označování spoluprací vysvětlují, že platby, produkty zdarma i další materiální vztahy se značkou musí být u doporučení zřetelně přiznány.
Sledujte celou cestu až k dokončenému prodeji:
Výdaje na kampaň a kliknutí na detailní stránku produktu.
Návštěvy detailní stránky produktu, přidání do košíku a dokončené nákupy, pokud je váš e-shop nabízí.
Míru zrušení objednávek, pozdní doručení, vrácení zboží a vrácení peněz zákazníkovi.
Čistou částku zbývající po odečtení nákladů na produkt, fulfillment, prodejní poplatky, reklamu a vrácení zboží.
Pokud posíláte návštěvnost na Amazon, mohou způsobilí inzerenti využít Amazon Attribution k měření nákupní aktivity na Amazonu spojené s externími kampaněmi. Zkontrolujte způsobilost svého účtu i konkrétního marketplace. Nepředpokládejte, že údaje o nákupním košíku nebo opuštění stránky z vašeho webu sledují nakupujícího i na Amazon.
Slabá reklama sama o sobě neodpovídá na otázku životaschopnosti produktu. Pokud to rozpočet dovolí, vyzkoušejte zřetelně odlišné sdělení nebo obrázek, měňte však vždy jen jednu hlavní proměnnou, aby mělo srovnání smysl. Žádné magické pravidlo neříká, že musíte spustit přesně tři reklamy. Komentáře a lajky mohou napovědět o reakcích lidí, fakturu od dodavatele jimi však nezaplatíte.
4. Získejte zpětnou vazbu od zákazníků
Pátrejte po příčinách dosažených výsledků. Sedělo pouzdro na telefon přesně? Odpovídala barva fotografiím? Trvalo doručení déle, než bylo slíbeno? Než se rozhodnete pro změny, oddělte reklamace týkající se samotného produktu od potíží dodavatele a přepravy.
U zákazníků, kteří nakoupili na vašem vlastním webu, využijte vhodný proces získávání zpětné vazby v souladu s jejich souhlasem a platnými pravidly. U kupujících z Amazonu dodržujte aktuální pravidla Communication program policy. Komunikace s kupujícími musí probíhat výhradně v Buyer Seller Messaging; neposílejte samostatné marketingové e-maily ani nevyzývejte kupující ke kontaktu mimo platformu.
Využívejte povolené žádosti o recenze a zpětnou vazbu na Amazonu bez pobídek, podsouvání pozitivních hodnocení či opakovaných výzev ke stejné objednávce. Zkoumejte také vrácené zboží, konverzace na zákaznické podpoře a stávající recenze. Zaznamenávejte opakující se problémy, místo abyste spoléhali na nejvíce nadšený komentář.
5. Naskladněte produkt
Pokud vám test poskytne pádný důvod pokračovat, vyžádejte si od dodavatele písemnou cenovou nabídku na konkrétní výrobní dávku. Přepočítejte ekonomiku této dávky včetně obalů, dopravy, případných dovozních cel, inspekcí, skladování a předpokládaného vrácení zboží. Porovnejte ji s náklady na dropshipping při stejné prodejní ceně a výchozích předpokladech.
Pro prodej na Amazonu použijte aktuální sazebník poplatků za prodej a kalkulačku tržeb (Revenue Calculator), místo abyste mechanicky kopírovali marži z testu na vlastním e-shopu. Pokud zvolíte Fulfillment by Amazon (FBA), odesíláte zásoby do logistické sítě Amazonu ke skladování a vyřizování. To představuje zcela odlišný závazek v zásobách než požadavek na dodavatele, aby expedoval jednotlivé objednávky.
První naskladněnou dávku udržte přiměřenou získaným důkazům. Krátká kampaň, sezónní výkyv nebo zaváděcí sleva nemusí odrážet běžnou poptávku. Před zadáním větší objednávky porovnejte výrobní vzorek s tím, co zákazníci testovali.
Vyplatí se dropshipping?
Může být velmi přínosný, pokud potřebujete získat poznatky před investicí do zásob a pokud dodavatel dokáže slíbený produkt spolehlivě doručit. Jako test však selhává, pokud jsou produkt, branding, cena nebo zákaznická zkušenost s doručením natolik odlišné od plánovaného ostrého startu, že výsledky nelze smysluplně porovnat.
Rizika nezmizela jen proto, že zásoby leží v cizím skladu. Při fulfillmentu jste závislí na dodavateli a stále musíte řešit zákaznický servis, vrácení zboží, náklady na inzerci i případné důsledky porušení zásad platformy. Peníze můžete prodělat i na produktu, který se prodává. Ponechte si v rozpočtu rezervu i na tyto méně záživné starosti.
Začněte malým, řízeným testem
Zvolte příbuzný produkt, prověřte dodavatele i zkušební zásilku vzorku, stanovte si testovací rozpočet a měřte dokončené objednávky i jejich reálné náklady. Poté se rozhodněte, zda produkt naskladnit, nabídku vylepšit, změnit dodavatele, nebo projekt ukončit. Ukončení po slabém testu je totiž také velmi cenný výsledek.
Upraveno z článku původně publikovaného na Bindwise; pro Hopted zkontrolováno a aktualizováno Vladem Rudenkem a redakčním týmem Hopted.