Cách dùng dropshipping để thử nghiệm sản phẩm mới

Một sản phẩm mới trông có vẻ rất hứa hẹn trên bảng tính nhưng vẫn có thể khiến kho bãi của bạn ngập tràn hàng ế. Dropshipping giúp bạn kiểm tra nhu cầu thị trường trước khi đặt lô hàng tồn kho lớn. Nó giảm bớt một gánh nặng cam kết, nhưng bạn vẫn phải trả tiền cho hàng mẫu, tiếp thị, khâu hoàn thiện đơn hàng và các đơn gặp sự cố.

Câu hỏi thực tế ở đây rất ngắn gọn: liệu khách hàng có mua sản phẩm cụ thể này, ở mức giá và cam kết giao hàng mà bạn có thể duy trì lâu dài không? Dưới đây là quy trình năm bước để kiểm chứng điều đó. Các ví dụ chính sách của Amazon dưới đây áp dụng cho gian hàng Hoa Kỳ; hãy kiểm tra lại quy định tại từng gian hàng và quốc gia nơi bạn bán.

#Kiến thức cơ bản về dropshipping cho sản phẩm mới

Với hình thức dropshipping, nhà cung cấp sẽ lưu giữ hàng tồn kho và giao hàng trực tiếp cho khách thay cho bạn. Bạn bán sản phẩm mà không cần tự mình lưu kho hay đóng gói gửi từng món. Bài tổng quan về dropshipping của Amazon chỉ ra cả lợi ích giảm nhẹ cam kết tồn kho lẫn điểm đánh đổi: bạn sẽ có ít quyền kiểm soát trực tiếp hơn đối với chất lượng sản phẩm, bao bì và khâu giao nhận.

Đối với các đơn hàng Amazon, trước hết bạn phải thiết lập thỏa thuận tuân thủ đúng luật. Theo Chính sách Dropshipping tại Mỹ, bạn bắt buộc phải là người bán chịu trách nhiệm ghi nhận (seller of record). Thỏa thuận với nhà cung cấp phải xác định duy nhất bạn là người bán trên phiếu đóng gói, hóa đơn, bao bì bên ngoài và mọi thông tin khác đi kèm đơn hàng. Phải gỡ bỏ hoàn toàn thông tin nhận diện người bán khác hoặc nhà cung cấp bên thứ ba trước khi giao hàng. Bạn vẫn là người chịu trách nhiệm tiếp nhận, xử lý yêu cầu khách hàng trả hàng và tuân thủ các chính sách khác của Amazon.

Việc mua lại từ một nhà bán lẻ khác sau khi nhận đơn trên Amazon, rồi để nhà bán lẻ đó gửi kiện hàng hoặc hóa đơn mang thương hiệu riêng của họ tới người mua của bạn, là vi phạm nghiêm trọng các yêu cầu này. Việc nhà cung cấp chỉ tuyên bố miệng “chúng tôi có làm dropship” là chưa đủ. Hãy xác thực kiện hàng thực tế trước khi đăng bán bất cứ thứ gì.

1. Tìm nhà cung cấp phù hợp với doanh nghiệp của bạn

Một bài kiểm tra nhu cầu tốt cũng đồng thời kiểm tra năng lực của nhà cung cấp. Nếu món đồ bị hư hỏng khi giao tới nơi hoặc chậm trễ hàng tuần trời, bạn sẽ rút ra bài học về khâu vận hành hoàn tất đơn hàng, chứ không chỉ đơn thuần là xem khách mua có thích ý tưởng đó hay không.

Hãy đặt ra các câu hỏi này trước khi bạn chi tiền mua lượt truy cập:

• Quy trình tiếp nhận, kiểm tra hàng trả lại và hoàn tiền cho khách hàng diễn ra như thế nào, và ai sẽ chịu từng khoản phí?

• Thời gian xử lý đơn hàng và dịch vụ vận chuyển nào mà nhà cung cấp có thể cam kết duy trì ổn định cho khách hàng của bạn?

• Tổng chi phí vận chuyển đầy đủ là bao nhiêu, bao gồm cả phụ phí vùng sâu vùng xa hoặc chi phí xuyên biên giới?

• Tần suất cập nhật lượng tồn kho ra sao, và điều gì sẽ xảy ra khi nhà cung cấp hết hàng?

• Nhà cung cấp có thể đáp ứng các yêu cầu về nhận diện người bán và quy cách đóng gói bao bì trên từng đơn hàng không?

Hãy đặt một đơn hàng mẫu thông qua chính quy trình giao hàng dự kiến. Kiểm tra kỹ sản phẩm, bao bì, chứng từ, mã theo dõi vận đơn và thời gian giao hàng thực tế. Một kiện hàng suôn sẻ là bước khởi đầu tốt, nhưng không đảm bảo rằng vào một tuần cao điểm mọi việc cũng sẽ diễn ra trơn tru như vậy.

Thực hiện theo hướng dẫn thẩm định nhà cung cấp của Amazon: kiểm tra tư cách pháp nhân, nguồn gốc xuất xứ sản phẩm, giấy ủy quyền thương hiệu liên quan, chi tiết hóa đơn, khâu kiểm soát chất lượng và năng lực giao nhận. Hãy lưu trữ đầy đủ hồ sơ. Chính sách chống hàng giả của Amazon yêu cầu hàng hóa phải chính hãng và cho phép Amazon yêu cầu chứng từ chứng minh tính xác thực hoặc quyền phân phối. Đơn hàng thử nghiệm vẫn là đơn hàng thực tế của khách hàng.

2. Thận trọng khi chọn sản phẩm mới

Hãy bắt đầu từ tệp khách hàng mà bạn đã thấu hiểu rõ. Nếu bạn kinh doanh điện thoại thông minh, một mẫu ốp lưng cụ thể sẽ là thử nghiệm tập trung hơn nhiều so với việc nhảy sang bán đồ dùng nhà bếp hoàn toàn xa lạ. Đó là cách thực tế để thu hẹp phạm vi thử nghiệm, chứ không bảo đảm rằng mọi sản phẩm phụ trợ đều sẽ bán chạy.

Nếu bạn muốn gây dựng thương hiệu riêng, hãy hỏi xem nhà cung cấp có chính sách dán nhãn trắng (white-label) hợp lệ hay không và sản phẩm thử nghiệm có đúng chuẩn những gì bạn sẽ nhập kho sau này không. Tuyệt đối không nhận sản phẩm mang thương hiệu của người khác là của mình. Chính sách tên thương hiệu của Amazon yêu cầu thương hiệu trên thông tin đăng bán phải trùng khớp với sản phẩm hoặc bao bì. Việc bạn là người bán ghi nhận đơn không đồng nghĩa bạn là chủ sở hữu thương hiệu của sản phẩm.

Kiểm tra các hạn chế về ngành hàng và sản phẩm trước khi đưa ra chào bán. Việc nhà cung cấp sẵn sàng vận chuyển không đồng nghĩa với việc bạn có quyền bán món hàng đó hoặc sản phẩm đã tuân thủ đầy đủ quy chuẩn tại thị trường đích. Cẩm nang dropshipping của Amazon đề cập rõ việc bắt buộc phải tuân theo các chính sách của sàn và luật pháp hiện hành.

Giữ ổn định thông số kỹ thuật trong suốt quá trình thử nghiệm: độ tương thích đời máy, chất liệu, phụ kiện đi kèm, giá bán và cam kết giao hàng. Đối với một chào bán trên Amazon, hãy đảm bảo món hàng thực tế trùng khớp hoàn toàn với ASIN. Bài giải thích của chúng tôi về trang chi tiết sản phẩm và chào bán của người bán riêng lẻ sẽ giúp bạn phân biệt rõ ràng hai khái niệm này.

3. Thử nghiệm ý tưởng sản phẩm

Hãy chọn một sản phẩm duy nhất cùng mức ngân sách thử nghiệm trong khả năng chấp nhận rủi ro. Viết rõ tiêu chí nào sẽ khiến bạn quyết định đi tiếp, dừng lại hoặc thay đổi chào bán trước khi bắt đầu chiến dịch. Luôn đảm bảo lượng hàng sẵn có của nhà cung cấp khớp với cam kết giao hàng mà bạn đã quảng cáo.

Đối với thử nghiệm trên trang web riêng, bạn có thể giới thiệu sản phẩm tới những người đã chủ động đăng ký nhận tin tiếp thị, tuân thủ các quy định về email marketing. Đo lường lượt nhấp chuột và các đơn hàng phát sinh. Tuyệt đối không coi thông tin liên hệ từ đơn hàng Amazon là danh sách gửi thư tiếp thị.

Quảng cáo mạng xã hội hoặc hợp tác với người có tầm ảnh hưởng (influencer) cũng là một hướng đi khác. Hãy chọn nhóm khán giả thực sự có lý do để quan tâm đến sản phẩm, thay vì chỉ trả tiền cho số lượng người theo dõi ảo. Đối với các nội dung quảng bá nhắm tới người tiêu dùng Mỹ, hướng dẫn công khai của FTC giải thích rằng việc trả thù lao, tặng sản phẩm miễn phí hoặc các mối quan hệ thương hiệu trọng yếu khác phải được công khai minh bạch ngay cạnh lời giới thiệu.

Theo dõi toàn bộ lộ trình cho đến khi đơn hàng hoàn tất:

• Chi phí chiến dịch và lượt nhấp chuột vào trang chi tiết sản phẩm.

• Lượt xem trang sản phẩm, lượt thêm vào giỏ hàng và các đơn hàng hoàn tất nếu nền tảng cửa hàng của bạn cung cấp các dữ liệu này.

• Tỷ lệ hủy đơn, giao trễ, kết quả khách hàng trả hàng và số tiền hoàn trả cho khách.

• Số tiền còn lại sau khi đã trừ giá vốn sản phẩm, chi phí hoàn thiện đơn, phí bán hàng, chi phí quảng cáo và phí xử lý hàng trả lại.

Nếu bạn điều hướng lưu lượng truy cập về Amazon, các nhà quảng cáo đủ điều kiện có thể sử dụng Amazon Attribution để đo lường hành vi mua sắm trên Amazon liên quan đến các chiến dịch ngoài sàn. Hãy kiểm tra điều kiện tài khoản và gian hàng khu vực của bạn. Đừng lầm tưởng rằng dữ liệu giỏ hàng hay tỷ lệ bỏ quên đơn trên trang web riêng của bạn sẽ bám theo người mua vào tận Amazon.

Một mẩu quảng cáo kém hiệu quả chưa thể kết luận ngay về tiềm năng sản phẩm. Hãy thử thông điệp hoặc hình ảnh khác biệt rõ rệt nếu ngân sách cho phép, nhưng hãy thay đổi từng biến số chính một để việc so sánh có ý nghĩa. Không có quy định thần thánh nào bắt buộc bạn phải chạy đúng ba mẫu quảng cáo. Bình luận và lượt thích có thể giải thích phản ứng của người xem; nhưng chúng chẳng thể nào thanh toán được hóa đơn của nhà cung cấp.

4. Thu thập phản hồi từ khách hàng

Hãy tìm kiếm nguyên nhân cốt lõi đằng sau kết quả. Ốp lưng có vừa vặn không? Màu sắc có giống trên ảnh không? Thời gian giao hàng có lâu hơn cam kết không? Cần tách biệt rõ các khiếu nại về chất lượng sản phẩm khỏi vấn đề của nhà cung cấp và khâu giao nhận trước khi quyết định điều chỉnh.

Đối với khách hàng mua trên trang web riêng của bạn, hãy sử dụng quy trình thu thập ý kiến phù hợp với quyền họ đã cấp và quy định hiện hành. Đối với người mua trên Amazon, hãy tuân thủ đúng Chính sách chương trình liên lạc. Mọi trao đổi với người mua bắt buộc phải nằm trong hệ thống Tin nhắn Người mua - Người bán; không gửi email tiếp thị riêng hoặc mời người mua liên hệ bên ngoài.

Sử dụng các hình thức yêu cầu đánh giá nhận xét được Amazon cho phép mà không kèm theo quà tặng khuyến khích, không dùng câu từ gài gẫm chỉ xin đánh giá tích cực và không gửi yêu cầu lặp lại cho cùng một đơn hàng. Đồng thời rà soát các trường hợp trả hàng, đoạn hội thoại chăm sóc khách hàng và các nhận xét hiện có. Hãy ghi nhận những vấn đề thường xuyên lặp lại thay vì chỉ dựa vào những bình luận nhiệt tình nhất.

5. Nhập hàng tồn kho cho sản phẩm

Nếu kết quả thử nghiệm cho thấy lý do xác đáng để tiếp tục, hãy yêu cầu nhà cung cấp gửi báo giá bằng văn bản cho một lô hàng cụ thể. Tính toán lại bài toán kinh tế cho lô hàng đó, bao gồm bao bì, cước vận chuyển, chi phí nhập khẩu (nếu có), phí kiểm định, lưu kho và tỷ lệ trả hàng dự kiến. So sánh con số đó với chi phí làm dropship trên cùng một mức giá bán và giả định.

Đối với việc bán hàng trên Amazon, hãy sử dụng biểu phí bán hàng hiện hành và Công cụ tính doanh thu (Revenue Calculator) thay vì sao chép máy móc biên lợi nhuận từ thử nghiệm trên cửa hàng riêng của bạn. Nếu bạn chọn Fulfillment by Amazon (FBA), bạn sẽ gửi hàng tồn kho vào mạng lưới hoàn thiện đơn hàng của Amazon để lưu kho và xử lý giao hàng. Đó là một cam kết về vốn lưu kho hoàn toàn khác so với việc yêu cầu nhà cung cấp gửi lẻ từng đơn hàng.

Quy mô của lô hàng tồn kho đầu tiên phải tương xứng với những bằng chứng bạn thu được. Một chiến dịch ngắn hạn, một đợt tăng vọt theo mùa hay một đợt ra mắt giảm giá sâu có thể không phản ánh đúng nhu cầu bình thường. Hãy đối chiếu mẫu sản xuất hàng loạt với những gì khách hàng đã dùng thử trước khi ký đơn đặt hàng lớn.

#Liệu dropshipping có thực sự đáng để thử?

Mô hình này có thể hữu ích khi bạn cần tìm hiểu thị trường trước khi cam kết ôm hàng tồn kho, và khi nhà cung cấp có thể giao đúng sản phẩm cam kết một cách đáng tin cậy. Nhưng nó sẽ là bài kiểm tra tồi nếu sản phẩm, thương hiệu, mức giá hay trải nghiệm giao hàng quá khác biệt so với kế hoạch ra mắt chính thức, đến mức bạn chẳng thể rút ra được kết luận so sánh nào.

Các rủi ro không hề tự biến mất chỉ vì hàng tồn kho nằm ở nơi khác. Bạn phụ thuộc vào nhà cung cấp trong khâu hoàn thiện đơn hàng, và bạn vẫn phải đối mặt với công việc chăm sóc khách hàng, hàng trả lại, chi phí quảng cáo cùng những hệ lụy khi vi phạm chính sách. Bạn hoàn toàn có thể thua lỗ trên một sản phẩm bán rất chạy. Hãy luôn chừa một khoản dự phòng trong ngân sách cho những sự cố ngoài ý muốn này.

#Bắt đầu với thử nghiệm nhỏ trong tầm kiểm soát

Hãy chọn một sản phẩm phụ trợ phù hợp, kiểm tra kỹ nhà cung cấp và kiện hàng mẫu, đặt ngân sách thử nghiệm và đo lường các đơn hàng hoàn tất cùng toàn bộ chi phí phát sinh. Sau đó quyết định xem nên nhập kho, cải thiện chào bán, đổi nhà cung cấp hay dừng lại. Quyết định dừng lại sau một phép thử yếu kém cũng là một kết quả rất có giá trị.

Được biên soạn lại từ bài viết gốc xuất bản trên Bindwise; được Vlad Rudenko cùng ban biên tập Hopted rà soát và cập nhật cho Hopted.