Tôi có nên tham gia Amazon Vendor Central không?

Amazon Vendor Central có thể trông giống như một phần thưởng lớn: cơ hội bán sỉ hàng hóa cho Amazon thay vì phải tự bán lẻ từng đơn hàng. Nhưng một lời mời tham gia thực chất là một mối quan hệ thương mại hoàn toàn khác, chứ không phải một sự thăng hạng lên một loại tài khoản ưu việt hơn.

Câu hỏi thực tế là liệu mối quan hệ đó có phù hợp với sản phẩm, năng lực vận hành và dòng tiền của bạn hay không. Hãy cùng mổ xẻ những điểm khác biệt, lợi ích cũng như các khoản chi phí rất dễ bị bỏ qua. Các ví dụ sử dụng gian hàng Hoa Kỳ và đồng USD; thị trường khu vực, đơn đặt hàng mua (PO) và hợp đồng đã ký mới là thứ quyết định các điều khoản áp dụng cho bạn.

#Vendor Central khác gì so với Seller Central?

Với Vendor Central, bạn là nhà cung cấp bán hàng cho Amazon (nhà cung cấp Amazon), và Amazon sẽ đóng vai trò nhà bán lẻ bán lại sản phẩm đó cho người tiêu dùng. Đây là mối quan hệ bên thứ nhất, hay 1P (first-party). Với Seller Central, bạn tự đăng bán sản phẩm của mình tới người mua với tư cách người bán bên thứ ba, hay 3P (third-party). Bài tổng quan về Seller Central của Amazon xác nhận sự phân biệt này và nêu rõ Vendor Central là chương trình chỉ dành cho những ai nhận được thư mời.

Đối với mô hình thu mua bán lẻ được thảo luận tại đây, Amazon sẽ phát hành các đơn đặt hàng mua (purchase order - PO) và bạn sẽ giao hàng theo đúng số lượng thỏa thuận. Amazon tự lo khâu bán lẻ phía sau. Điều đó không có nghĩa là bạn có thể phó mặc thông tin sản phẩm, tính tuân thủ quy chuẩn, khâu bổ sung hàng hay các nghĩa vụ ghi trong hợp đồng cung ứng.

Tiêu chí	Seller Central	Vendor Central (Thu mua bán lẻ)
Ai là người mua hàng từ bạn?	Khách hàng đặt mua từ chào bán của bạn	Amazon, với tư cách là khách hàng mua sỉ của bạn
Ai là người định giá chào bán?	Bạn tự định mức giá chào bán của mình	Amazon tự định mức giá bán lẻ của họ; bạn đánh giá điều khoản giá sỉ riêng
Yếu tố nào kích hoạt khâu hoàn thiện đơn hàng?	Đơn đặt hàng của người mua đối với sản phẩm của bạn	Đơn đặt hàng mua (PO) từ Amazon mà bạn rà soát và xác nhận
Bạn cần mô hình hóa những gì?	Tiền thu bán lẻ trừ đi phí bán hàng, phí hoàn tất đơn, quảng cáo và các chi phí khác	Khoản thu bán sỉ trừ đi các khoản khấu trừ thỏa thuận, chi phí cung ứng và vận hành

Bài so sánh chính thức của Amazon về hai mô hình giải thích sự khác nhau về định giá và trách nhiệm bán lẻ. Hãy so sánh kết quả thực thu ròng, thay vì so sánh một cách khập khiễng giữa giá bán lẻ với giá bán sỉ như thể chúng là cùng một khoản doanh thu.

#Vendor Central khác gì so với FBA?

Người bán đôi khi dễ nhầm lẫn giữa Vendor Central và Fulfillment by Amazon (FBA) bởi trong cả hai trường hợp hàng hóa rốt cuộc đều nằm trong mạng lưới hoàn tất đơn hàng của Amazon. Nhưng chúng phục vụ hai mục đích hoàn toàn khác nhau.

Vendor Central mô tả mối quan hệ cung ứng bán buôn cho Amazon. Còn FBA là dịch vụ hoàn thiện đơn hàng: bạn vẫn là người bán hàng, trong khi Amazon chịu trách nhiệm lưu kho, lấy hàng, đóng gói, giao đơn và xử lý dịch vụ khách hàng cùng hàng trả lại cho các đơn đó. Bạn vẫn phải tự quản lý sản phẩm, chiến lược giá, kế hoạch tồn kho và toàn bộ chi phí kinh doanh.

Ngoài ra hãy kiểm tra xem bạn đang nói về chương trình vendor nào. Theo thuật ngữ của Amazon, nhà cung cấp thu mua bán lẻ sẽ chuyển hàng tồn kho tới kho Amazon; trong khi nhà cung cấp theo chương trình Direct Fulfillment sẽ tự đóng gói gửi hàng thẳng cho khách thay mặt Amazon. “Vendor” không mặc định có nghĩa là Amazon sẽ lưu kho và vận chuyển từng món. Và bạn cũng không thể hứa hẹn về huy hiệu Prime hay thời gian giao hàng cụ thể chỉ dựa vào nhãn tài khoản.

#Những ưu điểm nổi bật của Vendor Central

Amazon trực tiếp đặt hàng từ bạn

Một đơn đặt hàng mua (PO) mang lại cơ sở cụ thể để bạn lên kế hoạch: danh mục món hàng, số lượng và các mốc thời gian giao hàng. Tài liệu về Đơn hàng Vendor (Vendor Orders) của Amazon hướng dẫn quy trình tiếp nhận đơn, chấp thuận hoặc từ chối đơn hàng, cũng như cách xử lý các điều chỉnh và hủy đơn.

Mô hình này có thể rất phù hợp với một doanh nghiệp bán buôn đã có quy trình chuẩn. Tuy nhiên nó không loại bỏ được bài toán dự báo và cũng chẳng đảm bảo cho đơn hàng tiếp theo. Hãy phân biệt rạch ròi giữa một bản dự báo với một đơn đặt hàng mua thực tế, và lên sẵn phương án khi đơn hàng bị thay đổi.

Đối với công tác tích hợp hệ thống, hãy xem xét các tùy chọn có sẵn cho tài khoản vendor của bạn, bao gồm tài liệu EDI và các API được hỗ trợ. Hệ thống EDI sẵn có của bạn vẫn cần được cấu hình chuẩn xác với kết nối của Amazon; nó không thể tự động cắm vào là chạy ngay.

Các đơn hàng quy mô lớn phù hợp với mô hình bán buôn

Nếu thỏa thuận của bạn bao gồm việc vận chuyển theo kiện pallet hoặc lô hàng lớn, hãy so sánh yêu cầu đóng gói và vận tải đó với công việc bạn đang làm hiện nay. Một đơn hàng lớn có thể rất có lợi, nhưng số lượng tự nó không nói lên được lợi nhuận. Hãy tính toán khoản thực nhận ròng, chi phí cung ứng và thời điểm tiền về tài khoản trước khi vội vã ăn mừng doanh thu.

Đóng góp nội dung có thể mang lại lợi thế nhất định

Có một lợi thế thực tế nhưng phạm vi hẹp hơn nhiều so với quan niệm “vendor nắm toàn quyền kiểm soát thông tin đăng bán”. Hướng dẫn A+ Content tại Mỹ hiện hành của Amazon quy định rằng nội dung A+ Content do vendor bán lẻ gửi trong phần “Từ nhà sản xuất” (From the manufacturer) thường được ưu tiên hiển thị hơn so với A+ Content do người bán (seller) gửi trên cùng một ASIN.

Đó là quy tắc về vị trí hiển thị của A+ Content. Nó không đồng nghĩa với quyền sở hữu độc quyền mọi trường thông tin trên trang chi tiết sản phẩm, hay lời đảm bảo rằng mọi chỉnh sửa bạn yêu cầu đều sẽ được duyệt. Hãy kiểm tra nội dung hiển thị thực tế trên trang người mua sau khi xuất bản. Để hiểu rõ hơn sự khác biệt rộng hơn này, hãy đọc bài viết vì sao thay đổi trên thông tin đăng bán không phải lúc nào cũng cập nhật trang sản phẩm.

A+ Content và Brand Stores

Các công cụ này giúp giải thích tính năng sản phẩm và phô diễn danh mục của thương hiệu. Hãy kiểm tra trình quản lý nội dung liên quan và phân quyền tài khoản cho các mã ASIN bạn muốn áp dụng; đừng đinh ninh rằng mọi tính năng hoặc tùy chọn Premium A+ đều tự động kích hoạt chỉ nhờ một lời mời vendor.

Brand Stores được mở cho các vendor, agency và người bán đã tham gia Brand Registry. Việc tạo và duy trì một Store là hoàn toàn miễn phí, và không bắt buộc phải chạy quảng cáo mới được tạo cửa hàng. Do đó người bán đủ điều kiện cũng có thể sử dụng các công cụ xây dựng thương hiệu này; tham gia Vendor Central không phải là con đường duy nhất.

Ưu đãi nổi bật (Buy Box) vẫn cần được lưu tâm

Đừng đưa giả định chắc chắn thắng hộp mua hàng Buy Box vào kế hoạch kinh doanh. Ưu đãi nổi bật (Featured Offer) là nút mua hàng nổi bật nhất trên trang chi tiết sản phẩm. Bài tổng quan hiện hành của Amazon thảo luận về mức giá cạnh tranh, tốc độ giao hàng, trải nghiệm đơn hàng và lượng hàng tồn kho sẵn có. Đó là những bài toán vận hành thực tế, chứ không phải lời hứa đi kèm thư mời tham gia Vendor Central.

#Những mặt hạn chế của Vendor Central

Kiểm tra kỹ các báo cáo mà bạn thực tế sẽ nhận được

Trước khi chấp thuận các điều khoản, hãy yêu cầu xem trước quyền truy cập báo cáo đi kèm với thỏa thuận đề xuất. Đừng lập kế hoạch dựa trên danh sách tính năng cũ kỹ giữa ARA Basic và ARA Premium.

Amazon hiện cung cấp các báo cáo Vendor Sales, Inventory, Traffic, Forecasting và Net Pure Product Margin (Net PPM), cũng như các báo cáo Brand Analytics riêng biệt. Định nghĩa báo cáo hiện hành của Amazon phân biệt rạch ròi giữa dữ liệu vendor và seller cùng yêu cầu truy cập tương ứng. Tính khả dụng phụ thuộc vào từng loại báo cáo, quyền của tài khoản và gian hàng khu vực được hỗ trợ.

Một sai lầm rất phổ biến: Net PPM mô tả biên lợi nhuận thuần từ sản phẩm của chính Amazon khi bán sản phẩm của bạn. Đó hoàn toàn không phải là biên lợi nhuận sản xuất hay lợi nhuận ròng bằng tiền mặt của bạn. Hãy tính toán chi phí và các khoản khấu trừ riêng của bạn trong một bảng tính độc lập.

Amazon tự quyết định giá bán lẻ

Giá bán sỉ của bạn và giá bán lẻ Amazon niêm yết cho khách mua là hai con số hoàn toàn khác nhau. Hãy đánh giá số tiền thực tế Amazon sẽ trả cho bạn theo hợp đồng đề xuất, thay vì ảo tưởng rằng bạn có thể can thiệp vào mức giá bán lẻ của họ.

Nếu chính sách giá quảng cáo tối thiểu (MAP) hoặc cam kết phân phối khác là yếu tố sống còn với doanh nghiệp của bạn, hãy xem xét kỹ hợp đồng thực tế và tìm kiếm tư vấn pháp lý thích hợp trước khi đặt bút ký. Đừng xem một bài viết chung chung là lời đảm bảo rằng các điều khoản hạn chế giá sẽ được chấp thuận hoặc có hiệu lực thực thi.

Các khoản phụ cấp, chi phí khấu trừ và thời hạn thanh toán

Hãy xây dựng mô hình tài chính dựa trên các điều khoản dự thảo. Rà soát lại mọi khoản phụ cấp tiếp thị hoặc đồng tiếp thị (co-op allowances), sắp xếp cước vận chuyển, phụ cấp hao hụt/hàng trả lại, chiết khấu thanh toán sớm và các khoản phạt vận hành (chargebacks). Hỏi rõ từng khoản tiền được tính như thế nào, bị trừ vào lúc nào và bạn cần cung cấp bằng chứng gì khi muốn khiếu nại sai sót.

Hãy đọc kỹ các điều khoản thanh toán, sự kiện kích hoạt chu kỳ tính ngày thanh toán, quyền trả hàng và các yêu cầu giao hàng hiện hành cùng một lúc. Một hóa đơn nhìn có lãi trên giấy tờ chẳng giúp được gì nhiều nếu khoảng cách thời gian thanh toán khiến bạn cạn kiệt tiền mặt.

Không có một tỷ lệ phần trăm phí vendor chung nào để áp dụng máy móc tại đây. Tương tự, biên lợi nhuận trên Seller Central cũng không cố định: hãy sử dụng thông tin chi phí bán hàng và hoàn tất đơn hàng hiện hành cùng chi phí quảng cáo, trả hàng và giá vốn thực tế của bạn để làm phép so sánh.

Các chương trình khuyến mãi cần được tính toán riêng

Hãy lấy một ví dụ đơn giản nhưng làm rõ các giả định của nó. Giả sử giá bán sỉ thỏa thuận của bạn là $10 mỗi sản phẩm và một chương trình khuyến mãi cụ thể yêu cầu bạn phải tài trợ $5 cho mỗi sản phẩm đủ điều kiện bán ra. Bạn sẽ chỉ còn lại $5 trước khi trừ giá vốn hàng bán và mọi khoản khấu trừ hay chi phí liên quan khác. Điều đó không có nghĩa là mức giá bán sỉ ban đầu tự động biến thành $5.

Đây là phép tính minh họa chứ không phải biểu phí phiếu giảm giá hiện hành. Hãy kiểm tra thỏa thuận khuyến mãi thực tế, số lượng đơn đủ điều kiện, phương thức tài trợ kinh phí và mọi khoản phí phát sinh trước khi bấm duyệt. Một chương trình khuyến mãi giúp tăng đơn hàng vẫn hoàn toàn có thể khiến bạn thua lỗ.

#Cách kết hợp vận hành song song Seller Central và Vendor Central

Hai loại tài khoản này hoàn toàn có thể song hành cùng nhau. Hướng dẫn đăng ký Seller Central của Amazon thậm chí còn mô tả cách đồng bộ quyền truy cập với tài khoản Vendor Central hiện có. Việc có nên cung ứng một sản phẩm cụ thể qua cả hai mô hình hay không vẫn phụ thuộc vào thỏa thuận hợp đồng và điều kiện tài khoản của bạn.

Vấn đề định giá mang tính then chốt

Tính toán bài toán kinh tế riêng biệt cho từng mã ASIN và từng kênh. So sánh doanh thu bán sỉ với số tiền thực nhận ròng từ chào bán do bạn tự định giá trên kênh người bán, bao gồm cả chi phí hoàn thiện đơn, quảng cáo và hàng trả lại. Sau đó đánh giá mức độ sẵn có của hàng hóa, năng lực sản xuất và vốn lưu động.

Đừng áp dụng chiêu bài “tăng giá bán trên kênh seller để ép Amazon phải đặt thêm đơn mua hàng bán sỉ”. Cách làm đó dựa trên giả định về phản ứng mua hàng mà bạn không thể kiểm soát. Hãy bắt đầu từ việc mỗi kênh mang lại bao nhiêu lợi nhuận và bạn có thể cung ứng ổn định những gì, đó là việc ít hào nhoáng hơn nhưng thiết thực hơn nhiều.

Phối hợp hoạt động quảng cáo

Amazon Ads hỗ trợ cả người bán (seller) lẫn nhà cung cấp (vendor), với điều kiện tham gia tùy thuộc vào sản phẩm và gian hàng. Hãy sử dụng các tên gọi và yêu cầu hiện hành từ phần Câu hỏi thường gặp về Amazon Ads, bao gồm Sponsored Products và Sponsored Brands; đừng lập kế hoạch dựa trên những thuật ngữ cũ như “Brand Display” và “Product Display”.

Nếu cùng một sản phẩm xuất hiện trong cả hai tài khoản quảng cáo, hãy phân công một người chịu trách nhiệm tổng thể cho ngân sách và báo cáo chung. Khớp chuẩn xác tài khoản, mã ASIN, thị trường, loại tiền tệ và khoảng thời gian. Tuổi đời chiến dịch hay việc đăng ký gói báo cáo không thể là lý do để bạn rót thêm đồng ngân sách tiếp theo.

Để dùng chung một bảng tính, trình kết nối Vendor Central của Hopted sẽ tự động nhập dữ liệu vendor được hỗ trợ vào Google Sheets theo lịch định kỳ. Thư mục báo cáo Vendor của Hopted bao gồm Sales, Inventory, Traffic, Forecasting, Net PPM và Purchase Orders. Hãy phân biệt rạch ròi giữa đơn đặt mua bán sỉ của vendor, doanh số bán lẻ ra ngoài của Amazon và đơn hàng của chính bạn khi xem xét tổng hợp. Việc nhập dữ liệu tự động giúp ích cho khâu đối soát; nó không thể thay bạn xác nhận đơn mua hàng (PO) hay đàm phán hợp đồng.

#Tôi có thể bán thương hiệu nhãn hàng riêng qua Vendor Central không?

Sở hữu một thương hiệu không mặc nhiên mang lại quyền được nhận thư mời tham gia vendor. Vendor Central vẫn là chương trình chỉ dành riêng cho những đối tác được mời. Việc tham gia Brand Registry, lịch sử bán hàng ấn tượng hay lời hứa hẹn của một đơn vị dịch vụ không thể xem là một bức thư chấp thuận chính thức.

Nếu Amazon chủ động tiếp cận bạn, hãy xác thực lời mời qua các kênh chính thức của Amazon và đánh giá lời đề nghị một cách khách quan dựa trên thực lực. Hãy hỏi rõ những sản phẩm và gian hàng nào được áp dụng, chương trình cung ứng nào được đề xuất và ai chịu trách nhiệm cho từng bước vận hành. Đừng xây dựng kế hoạch kinh doanh dựa trên một lời mời tưởng tượng hay những lời đồn đoán chưa được kiểm chứng về thuật toán lựa chọn nội bộ của Amazon.

#Đến lượt bạn hành động

Vendor Central có thể phù hợp với một nhà sản xuất hoặc nhà phân phối mong muốn có một khách hàng mua sỉ lớn và có đủ năng lực vận hành để đáp ứng. Seller Central lại phù hợp với doanh nghiệp muốn tự chủ quản lý chào bán lẻ của chính mình. Cả hai nhãn tài khoản này đều không quyết định bài toán về khả năng sinh lời.

Hãy đặt các điều khoản đề xuất bên cạnh kết quả kinh doanh hiện tại của bạn. So sánh số tiền thực nhận ròng, chu kỳ dòng tiền mặt, khối lượng cung ứng, quyền biên tập nội dung và báo cáo số liệu. Đưa ra quyết định cho từng sản phẩm cụ thể nếu cần, và luôn sẵn sàng đánh giá lại khi các điều khoản cũng như chi phí có sự biến động.

Được biên chỉnh từ bài viết gốc đăng trên Bindwise; được Alex Borisenko-Markovich cùng đội ngũ biên tập Hopted rà soát và cập nhật.