Cách tăng doanh số bán hàng trên Amazon: 27 ý tưởng thực tế

Gia tăng doanh số bán hàng luôn là suy nghĩ thường trực đầu tiên của người bán trên Amazon. Tuy nhiên trước khi vội vã tăng ngân sách quảng cáo, hãy nhìn nhận nghiêm túc những gì khách hàng thực sự nhìn thấy: thông tin đăng bán, mức giá chào bán, cam kết giao nhận và chính bản thân sản phẩm.

Hãy thử tưởng tượng một thông tin đăng bán túi đựng gậy golf chỉ có duy nhất một bức ảnh và vài dòng mô tả sơ sài. Câu hỏi thực tế là: nếu người mua chẳng thể biết được bên trong chứa được những gì, đeo trên vai ra sao hay món đồ có gì khác biệt, liệu bạn đã trao cho họ đủ lý do để bấm nút mua?

27 ý tưởng này trải dài từ việc cải thiện thông tin đăng bán hiện có đến quảng cáo, trải nghiệm khách hàng và mở rộng kênh phân phối. Đây là những lựa chọn để thử nghiệm chứ không phải lời hứa bảo đảm thứ hạng cao hơn hay doanh số tăng vọt. Hãy bắt đầu từ những lỗ hổng bạn tự thấy trong doanh nghiệp của mình, và luôn đo lường lợi nhuận ròng song hành cùng doanh thu.

Được biên chỉnh từ bài viết của Joshua Smith đăng trên Bindwise; được rà soát và cập nhật cho Hopted. Các nội dung về chương trình của Amazon dưới đây áp dụng cho gian hàng Hoa Kỳ trừ khi có đề cập thị trường khác. Hãy kiểm tra các yêu cầu hiện hành cho tài khoản và gian hàng khu vực của bạn.

#27 cách để gia tăng doanh số bán hàng trên Amazon của bạn

#1. Tút lại nội dung thông tin đăng bán

Hãy bắt đầu từ những điều cơ bản nhất: chính tả, ngữ pháp, thông số kỹ thuật chuẩn xác và các câu từ mà khách hàng có thể đọc hiểu dễ dàng. Một người đi xe phân khối lớn chọn đồ bảo hộ và một sinh viên y khoa mua đèn bàn cần những câu trả lời rất khác nhau. Hãy viết cho chính người sẽ sử dụng món đồ, thay vì chôn vùi thông tin hữu ích dưới cả một rừng từ khóa hỗn độn.

Rà soát lại những từ ngữ mà khách hàng đang sử dụng hiện nay, bao gồm cả các tên gọi thay thế cho cùng một sản phẩm. Hướng dẫn đăng bán của Amazon giải thích cách lồng ghép các cụm từ tìm kiếm vào nội dung sản phẩm và cách các thương hiệu đủ điều kiện có thể sử dụng Brand Analytics để nghiên cứu từ khóa.

Giữ định dạng câu chữ một cách chừng mực. Quy định về trang chi tiết sản phẩm của Amazon hạn chế các cách trình bày quá đà. Hãy tuân thủ hướng dẫn văn phong hiện hành của ngành hàng thay vì biến thông tin đăng bán của bạn thành một bài đăng lộn xộn trên mạng xã hội.

#2. Nâng cấp hình ảnh sản phẩm

Hình ảnh của bạn phải mang lại giá trị thật. Hãy phô diễn sản phẩm rõ ràng, sau đó giải đáp những câu hỏi mà khách hàng không thể biết nếu chưa được cầm tận tay: kích cỡ thực tế, chất liệu, phụ kiện đi kèm và cách sử dụng. Một chiếc kệ xếp tủ quần áo được đặt trong không gian tủ thực tế sẽ hữu ích hơn nhiều so với một bức ảnh long lanh nhưng lại che giấu kích thước thật.

Giữ cho ánh sáng và màu sắc đồng nhất, dù bạn chụp tại studio hay tự chụp tại nhà. Chỉ chỉnh sửa để loại bỏ chi tiết gây phân tâm chứ đừng làm sai lệch đặc tính thật của sản phẩm. Hướng dẫn chụp ảnh của Amazon đề cập đến độ chính xác và chất lượng hình ảnh; phần yêu cầu về hình ảnh phân biệt rạch ròi giữa ảnh chính và ảnh phụ. Không chèn chữ quảng cáo khuyến mãi lên ảnh chính. Hãy sử dụng ảnh phụ để giải thích các chi tiết sản phẩm được phép và kiểm tra kỹ quy định ngành hàng trước khi tải lên.

#3. Hợp tác với các trang tiếp thị liên kết (affiliate)

Hãy tìm kiếm các đơn vị xuất bản nội dung đang hỗ trợ tệp khách hàng của bạn đưa ra quyết định mua sắm. Nếu bạn bán găng tay chơi golf, hãy đọc các bài tổng hợp dụng cụ golf và đánh giá sản phẩm riêng lẻ. Liệu sản phẩm của bạn có lấp đầy một khoảng trống thực sự trong bài viết của họ? Hãy gửi cho họ một bản giải thích ngắn gọn về điểm khác biệt đó và đề nghị gửi mẫu dùng thử nếu việc đánh giá độc lập mang lại giá trị.

Amazon Associates là một kênh mà các nhà sáng tạo nội dung sử dụng để nhận hoa hồng. Hãy xây dựng lời đề xuất dựa trên các điều khoản hiện hành, tuyệt đối không hứa hẹn suông rằng lưu lượng truy cập bên ngoài sẽ giúp cải thiện thứ hạng trên Amazon. Mức phí hoa hồng và điều khoản tùy thuộc vào từng chương trình và ngành hàng, và một lượt giới thiệu không đồng nghĩa với một đơn hàng chắc chắn.

Vị trí đặt bài có trả phí phải được công khai trung thực. Đối với các nội dung quảng bá nhắm vào thị trường Mỹ, hãy tuân thủ hướng dẫn công khai của FTC liên quan đến các khoản thanh toán và sản phẩm tặng kèm. Việc chi tiền mua danh hiệu “sản phẩm tốt nhất” mà không công khai là nền tảng rất bấp bênh cho một thương hiệu.

#4. Quan sát đối thủ cạnh tranh

Biến việc nghiên cứu đối thủ thành thói quen định kỳ thay vì phản ứng hốt hoảng khi gặp sự cố. Cứ vài tháng một lần, hãy so sánh một nhóm nhỏ các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp: độ rõ ràng của thông tin đăng bán, hình ảnh, kích thước, màu sắc, bao bì, tờ hướng dẫn và các phàn nàn lặp đi lặp lại của người mua. Lưu lại trong bảng tính để dễ dàng theo dõi những gì đã biến chuyển.

Nếu ngân sách cho phép, hãy đặt mua một vài sản phẩm của đối thủ để tự đánh giá nội bộ. So sánh chất lượng hoàn thiện cùng trải nghiệm mở hộp và sử dụng thực tế. Tìm kiếm những nhu cầu còn bỏ ngỏ mà lô sản xuất tiếp theo của bạn có thể giải quyết; tuyệt đối không sao chép nội dung được bảo hộ của thương hiệu khác. Cần tách bạch việc nghiên cứu này khỏi việc viết nhận xét về đối thủ trên Amazon: Quy tắc ứng xử của người bán nghiêm cấm việc đánh giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hoặc phá hoại thông tin đăng bán của họ.

#5. Rà soát lại chiến dịch quảng cáo PPC

Quảng cáo rất cần được nhìn nhận lại ngay cả khi giai đoạn ra mắt sản phẩm đã đi vào ổn định. Điều đó không đồng nghĩa với việc tự động nhân đôi ngân sách. Hãy rà soát lại các cụm từ tìm kiếm, chi phí thực chi, số đơn hàng được quy kết và lợi nhuận còn lại sau quảng cáo. Tách bạch lưu lượng truy cập hữu ích khỏi những lượt nhấp chuột lãng phí chẳng bao giờ tìm đúng sản phẩm.

Sponsored Products hỗ trợ cả nhắm mục tiêu tự động và thủ công, bao gồm nhắm mục tiêu theo từ khóa và theo sản phẩm. Hãy khai thác các tùy chọn đó một cách có chủ đích: chạy thử nghiệm tập trung, ghi chép lại ngân sách và đánh giá kết quả một cách khách quan trước khi tăng quy mô.

Dựa vào số liệu thực tế từ các chiến dịch hiện tại và báo giá cụ thể của agency khi lập ngân sách. Lượt nhấp chuột giá rẻ chẳng mang lại niềm an ủi nào nếu từng đơn hàng bán ra đều chịu lỗ.

#6. Xin đánh giá nhận xét đúng quy định của Amazon

Hãy trao cho khách hàng một sản phẩm tốt và hướng dẫn sử dụng rõ ràng, sau đó chuẩn hóa quy trình xin đánh giá của bạn. Tính năng Yêu cầu Đánh giá (Request a Review) của Amazon sẽ gửi một yêu cầu chuẩn hóa từ trang chi tiết đơn hàng. Các sản phẩm đủ điều kiện cũng có thể tham gia chương trình Amazon Vine; hãy kiểm tra các yêu cầu hiện hành đối với người bán và sản phẩm.

Ngoại trừ các chương trình được Amazon cho phép như Vine, bạn tuyệt đối không được trả tiền, giảm giá, tặng quà hay trao bất kỳ phần thưởng nào để đổi lấy đánh giá trên Amazon. Đừng chỉ gửi yêu cầu cho khách hàng hài lòng, đừng đòi hỏi mức xếp hạng tích cực và không bao giờ yêu cầu khách hàng sửa đổi hoặc xóa nhận xét. Những hạn chế này bắt nguồn từ Quy tắc ứng xử của người bán.

Tách biệt nội dung trả phí cho nhà sáng tạo khỏi các yêu cầu đánh giá của khách hàng. Mục tiêu về tỷ lệ nhận xét không thể là cái cớ để lách luật. Một nhận xét phê bình chân thực cũng có thể mang lại nhiều bài học giá trị.

#7. Kết nối với những influencer phù hợp

Một nhà sáng tạo nội dung có lượng khán giả vừa phải nhưng đúng tệp có thể rất đáng để thử nghiệm trước khi lao vào một chiến dịch rầm rộ với người nổi tiếng. Hãy nhìn vào những câu hỏi dưới phần bình luận của họ, chất lượng các video trải nghiệm thực tế và xem người theo dõi họ có tương đồng với khách mua hàng của bạn không. Chỉ riêng lượng người theo dõi không nói lên được chi phí hợp tác hay hiệu quả mà bạn sẽ đạt được.

Hãy ghi rõ các sản phẩm cần bàn giao, thời hạn, quyền sở hữu nội dung, yêu cầu công khai tài trợ và cách bạn sẽ đo lường chiến dịch. Yêu cầu thị phạm độ vừa vặn của chiếc găng tay golf là bản tóm tắt rõ ràng hơn nhiều so với khẩu hiệu mơ hồ “làm cho nó thật viral”. Tổng quan về Chương trình Amazon Influencer giải thích về chương trình dành cho nhà sáng tạo và tính năng Creator Connections. Hãy kiểm tra tính khả dụng cùng các điều khoản thay vì mặc định rằng mọi nhà sáng tạo hay thương hiệu đều có quyền truy cập.

#8. Tạo dựng trải nghiệm khách hàng đáng nhớ

Hãy nghĩ xa hơn việc chỉ chuyển kiện hàng đến tận cửa nhà người mua. Chiếc hộp có bảo vệ được món đồ bên trong không? Tờ hướng dẫn có dễ đọc không? Khách hàng có thể bắt tay vào sử dụng ngay mà không phải đi tìm kiếm những thông tin còn thiếu không?

Một hộp quà chu đáo, một phụ kiện hữu ích đi kèm hoặc bản hướng dẫn xử lý sự cố rõ ràng có thể phù hợp với sản phẩm của bạn hơn là việc giảm giá. Chỉ cam kết chế độ bảo hành mà bạn thực sự có thể thực hiện, và làm rõ các điều khoản đó. Hãy thử mở hộp một sản phẩm mẫu như thể bạn chưa từng nhìn thấy món đồ này bao giờ; hoặc nhờ một người ngoài công ty làm điều tương tự.

Mục tiêu là mang lại một trải nghiệm dễ chịu và đáng tin cậy. Bạn không cần phải biến mọi kiện hàng thành một màn bắn pháo hoa rực rỡ, nhất là khi khách hàng chỉ muốn nhanh chóng dùng được món đồ.

#9. Giữ cho mạng xã hội luôn mang lại giá trị hữu ích

Nếu bao bì hoặc trang web của bạn hướng người xem đến một tài khoản mạng xã hội, hãy đảm bảo tài khoản đó phản ánh đúng hoạt động kinh doanh hiện tại của bạn. Gỡ bỏ các ưu đãi đã hết hạn, giải đáp các thắc mắc thực tế và giữ thông tin sản phẩm luôn đồng nhất.

Bạn không cần phải đăng một câu trích dẫn truyền cảm hứng mới mỗi buổi sáng. Hãy chia sẻ hình ảnh sản phẩm trong thực tế sử dụng, giải thích một lỗi thường gặp hoặc trả lời câu hỏi của người đang cân nhắc mua hàng. Chọn tần suất đăng bài mà đội ngũ của bạn có thể duy trì đều đặn. Hãy xem tác động lên doanh số bán hàng trên Amazon là chỉ số cần đo lường, thay vì ảo tưởng rằng một bảng tin hoạt động tích cực sẽ tự động thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi.

#10. Đưa video sản phẩm vào thông tin đăng bán

Video có thể giải thích được những gì mà một bức ảnh tĩnh bất lực? Với chân máy ảnh tripod, đó có thể là cơ chế gập mở và phạm vi điều chỉnh góc độ. Với trang phục, đó có thể là độ co giãn khi chuyển động và dáng người khi mặc. Hãy lên kế hoạch xoay quanh những nỗi băn khoăn của người mua, sau đó dựng một đoạn video thị phạm ngắn gọn, chuẩn xác với âm thanh rõ ràng hoặc phụ đề dễ theo dõi.

Đăng ký thương hiệu (Brand Registry) không phải là con đường duy nhất để đưa video vào thông tin đăng bán. Hướng dẫn về video có thể mua sắm (shoppable video) tại Mỹ hiện hành của Amazon quy định tài khoản bán hàng Chuyên nghiệp (Professional selling account), có ít nhất ba tháng lịch sử bán hàng và thông tin đăng bán đang hoạt động là những điều kiện bắt buộc. Hãy kiểm tra các tùy chọn tải lên và quy định nội dung của tài khoản bạn. Lấy báo giá sản xuất chính xác cho những phần việc bạn thực sự cần.

#11. Áp dụng các chương trình khuyến mãi Amazon có chọn lọc

Mỗi chương trình khuyến mãi đều phải gánh vác một nhiệm vụ cụ thể: giới thiệu sản phẩm mới, bổ trợ cho một sự kiện đã lên kế hoạch hoặc thanh lý hàng tồn kho đang làm đọng vốn. Hãy xác định rõ mục tiêu đó trước khi quyết định mức giảm giá.

Amazon cung cấp các chương trình khuyến mãi, ưu đãi chớp nhoáng (deals), phiếu giảm giá (coupons) và chiết khấu giá, với điều kiện tham gia, biểu phí và vị trí hiển thị khác nhau. Cẩm nang khuyến mãi tại Mỹ hiện hành giải thích các tùy chọn này. Hãy xem xét kỹ khoản phí hiển thị trong tài khoản trước khi gửi yêu cầu; một đợt deal không phải là lượt hiển thị miễn phí và cũng không đảm bảo sẽ mang về đơn hàng.

Tính toán kỹ giá bán sau khi trừ chiết khấu, phí bán hàng và phí hoàn tất đơn hàng, quảng cáo, xử lý trả hàng cùng giá vốn sản phẩm. Đồng thời kiểm tra xem các ưu đãi có bị trùng lặp không. Hướng dẫn ngân sách phiếu giảm giá của Amazon cảnh báo về việc các mã giảm giá vô tình bị cộng dồn (stacking). Một ngày bán hàng tấp nập vẫn có thể để lại mức biên lợi nhuận đáng thất vọng.

#12. Thử nghiệm nội dung bằng những căn cứ thuyết phục hơn

Viết lại toàn bộ thông tin đăng bán là điều dễ được tán dương; nhưng chứng minh sự thay đổi nào thực sự phát huy tác dụng lại đòi hỏi sự cẩn trọng hơn nhiều. Hãy chọn một câu hỏi cụ thể, chẳng hạn như liệu việc giải thích kích thước rõ ràng hơn có giúp người mua chọn đúng món đồ họ cần hay không.

Công cụ Manage Your Experiments ngẫu nhiên hiển thị các nội dung khác nhau cho từng nhóm người mua. Nó có thể thử nghiệm hình ảnh, tiêu đề, gạch đầu dòng tính năng, mô tả và A+ Content. Quyền truy cập yêu cầu tài khoản bán hàng Chuyên nghiệp, vai trò Đại diện thương hiệu (Brand Representative) cho thương hiệu đã đăng ký và sản phẩm đủ điều kiện có lượng truy cập gần đây đủ lớn.

Hãy để thử nghiệm chạy cho đến khi kết thúc. Nếu bạn so sánh các khoảng thời gian riêng biệt khác nhau, hãy ghi chú các thay đổi về giá, chương trình khuyến mãi, tình trạng còn hàng và tính mùa vụ. Doanh số bán hàng tăng lên sau khi chỉnh sửa tự nó không chứng minh rằng chính chỉnh sửa đó đã tạo ra kết quả. Hãy giữ phạm vi câu hỏi đủ hẹp để kết luận thu được có thể dẫn dắt quyết định tiếp theo của bạn.

#13. Sử dụng minh chứng xã hội (social proof) đúng nơi đúng chỗ

Các bài báo độc lập và trải nghiệm thực tế của người dùng có thể rất giá trị trên trang web riêng của bạn và trong các chiến dịch hợp tác với nhà sáng tạo nội dung được công khai đúng luật. Luôn xin phép trước khi sử dụng lại hình ảnh, video hoặc lời chứng thực của người khác, và thể hiện trải nghiệm của họ một cách trung thực.

Amazon đặt ra những ranh giới nghiêm ngặt hơn nhiều. Quy định về trang chi tiết sản phẩm nghiêm cấm đưa đánh giá, lời trích dẫn và lời chứng thực vào tiêu đề, mô tả, gạch đầu dòng và hình ảnh. Đừng bao giờ dán lời khen của người nổi tiếng hay ảnh chụp màn hình nhận xét 5 sao vào thông tin đăng bán của bạn.

Trên Amazon, hãy tập trung nội dung vào các đặc tính sản phẩm có thể chứng minh được và để phần đánh giá nhận xét làm đúng nhiệm vụ tự nhiên của nó. Số liệu người theo dõi chung chung của influencer không thể thay thế cho những bằng chứng xác thực về chính sản phẩm của bạn.

#14. Xem xét lại chiến lược giá của bạn, không chỉ nhìn vào đối thủ

Một mức giá bị bỏ quên suốt nhiều tháng rất đáng để xem xét lại. Nhưng xem xét lại không đồng nghĩa với việc bắt buộc phải giảm giá. Hãy tính toán lại chi phí, kiểm tra nhu cầu và lượng hàng tồn kho sẵn có, đồng thời so sánh với các mức chào bán tương đương đã bao gồm cả phí vận chuyển.

Đặt ra mức giá sàn để bù đắp các chi phí bạn dự định thu hồi. Sau đó cân nhắc một thử nghiệm trong phạm vi giới hạn đó. Hãy ghi lại số lượng sản phẩm bán ra, doanh thu, hàng trả lại và lợi nhuận ròng, thay vì chỉ đánh giá thành bại dựa trên số lượng đơn hàng thuần túy.

Những câu châm ngôn như “bán phá giá thị trường” hay “tăng giá mạnh trong quý 4” là quá thô thiển để coi là quy tắc bất di bất dịch. Hãy hành động dựa trên những con số cụ thể của bạn. Cẩm nang biên lợi nhuận của Amazon phân biệt rạch ròi giữa lợi nhuận gộp, lợi nhuận hoạt động và lợi nhuận ròng; hãy nắm rõ bạn đang tính toán chỉ số nào.

#15. Quản lý khâu dự báo hàng tồn kho

Thật bực bội khi chi tiền kéo khách vào xem nhưng lại chẳng có hàng sẵn để bán. Hãy bắt đầu từ số lượng bán gần đây, tính mùa vụ, lượng hàng tồn kho hiện có, các lô hàng nhập kho đã xác nhận và thời gian thực tế để bổ sung hàng.

Hướng dẫn hàng tồn kho của Amazon sử dụng mức doanh số trung bình hàng ngày, thời gian hoàn vốn/sản xuất (lead time) và lượng hàng dự phòng (buffer stock) để tính điểm đặt hàng lại (reorder point). Trong kế hoạch riêng của bạn, hãy tính toán toàn bộ hành trình cho tới khi sản phẩm sẵn sàng mở bán, bao gồm sản xuất, vận chuyển và khâu nhận hàng tại kho. Kiểm tra lại các giả định sau mỗi đợt khuyến mãi hoặc khi nhà cung cấp chậm trễ.

Hãy cập nhật thời gian sản xuất và báo giá cước vận tải mới nhất. So sánh mốc thời gian, tổng chi phí cập cảng và thiệt hại do mất doanh số trước khi chọn phương thức vận chuyển. Quy trình quản lý tồn kho Amazon trên Google Sheets của Hopted có thể tự động làm mới dữ liệu tồn kho và doanh số song song với các thông số kế hoạch của bạn. Đội ngũ của bạn vẫn là người đưa ra các quyết định bổ sung hàng tồn kho.

#16. Tìm kiếm cơ hội xuất hiện trên các trang báo chí phù hợp

Liệu sản phẩm của bạn có giải quyết một vấn đề độc đáo, hay người sáng lập có câu chuyện truyền cảm hứng đáng chia sẻ không? Hãy xây dựng một lời chào hàng (pitch) ngắn gọn xoay quanh điều đó. Một tạp chí chuyên ngành về golf có thể phù hợp hơn nhiều so với một chuyên mục cẩm nang quà tặng quốc gia hướng tới đối tượng quá rộng.

Chuẩn bị các thông số sản phẩm chính xác, hình ảnh sắc nét, chính sách gửi hàng mẫu và một đầu mối liên hệ có thể giải đáp thắc mắc. Hãy tìm hiểu xem ấn phẩm đó thực sự viết về những chủ đề gì trước khi gửi bài chào. Coi các bài viết trả phí là hoạt động quảng cáo và công khai minh bạch theo quy định.

Bạn có thể tự tiếp cận báo chí trực tiếp hoặc kết hợp cùng các chiến dịch với nhà sáng tạo. Không con đường nào bảo đảm chắc chắn bạn sẽ được lên bài. Câu chuyện thành công trên báo chí của người khác có thể mang lại cảm hứng, nhưng không thể dùng làm dự báo doanh số bán hàng cho chính bạn.

#17. Kết nối mạng lưới với các thương hiệu đối tác

Tìm kiếm tệp khán giả bổ trợ và một lý do chính đáng để hợp tác cùng nhau. Một thương hiệu găng tay golf và một thương hiệu túi đựng gậy golf có thể cùng nhau tạo ra một cẩm nang mua sắm hoặc video trải nghiệm mà không hề cạnh tranh trực tiếp trên cùng một đơn hàng.

Hãy bắt đầu với một đề xuất quy mô nhỏ: một nội dung chia sẻ chung, một vị trí đặt bài trả phí được công khai minh bạch hoặc lời giới thiệu tới tệp khán giả được xây dựng độc lập. Thống nhất trách nhiệm và tiêu chí đo lường trước khi phát sinh giao dịch tiền bạc.

Giữ dữ liệu đồng thuận của khách hàng và thông tin thương mại của từng thương hiệu hoàn toàn tách biệt. Không chia sẻ thông tin chi tiết về người mua trên Amazon hoặc lợi dụng Tin nhắn Người mua - Người bán cho các chiến dịch quảng bá của đối tác. Quy tắc ứng xử của Amazon hạn chế thông tin khách hàng và nghiêm cấm việc gửi thông điệp tiếp thị qua kênh này.

#18. Thử nghiệm chiến dịch Google Ads

Quảng cáo tìm kiếm bên ngoài Amazon có thể rất đáng để thử nghiệm có kiểm soát nếu người dùng vốn dĩ đã chủ động tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết. Hướng dẫn từ khóa của Google giải thích cách khớp quảng cáo tìm kiếm với các truy vấn liên quan và loại trừ các từ khóa không phù hợp.

Bạn có thể dẫn lưu lượng truy cập tới một trang nội dung hữu ích trên trang web riêng hoặc tới trang đích trên Amazon, tùy theo mục tiêu chiến dịch. Hãy kiểm tra toàn bộ hành trình trải nghiệm thay vì mặc định rằng thêm một trang đích (landing page) sẽ luôn mang lại hiệu quả. Nếu bạn thu thập email đăng ký trên trang web của mình, hãy nêu rõ mục đích sử dụng; mỗi người ghé thăm là một cá nhân trao quyền nhận tin, chứ không phải một khách hàng bạn “sở hữu”.

Các nhà quảng cáo đủ điều kiện có thể sử dụng Amazon Attribution để đo lường tác động lên gian hàng Amazon từ những chiến dịch ngoài sàn. Kiểm tra tính đủ điều kiện của tài khoản và quốc gia. Hãy so sánh chi phí chiến dịch với giá trị kinh doanh thực tế thu về trước khi quyết định tăng thêm ngân sách.

#19. Đổi mới bao bì và thiệp đính kèm trong kiện hàng

Đặt mẫu bao bì cạnh thông tin đăng bán và tự hỏi liệu cả hai có đang mô tả cùng một sản phẩm hay không. Một thiết kế trông có vẻ ổn thỏa ở thời điểm ra mắt có thể giờ đây đã trở nên khó đọc, lãng phí chất liệu hoặc thiếu vắng những chỉ dẫn hữu ích.

Hãy thử nghiệm một vài mẫu thiết kế với những người tương đồng với khách hàng mục tiêu của bạn. Hãy hỏi xem họ nghĩ bên trong bao gồm những gì và họ sẽ sử dụng ra sao, thay vì chỉ hỏi họ thích màu sắc nào hơn. Nếu bao bì là một phần của chào bán, hãy thể hiện nó chính xác trên một bức ảnh phụ phù hợp.

Giữ cho thiệp đính kèm kiện hàng (inserts) hữu ích và chừng mực. Tránh tặng thưởng gắn liền với việc đánh giá, yêu cầu chấm điểm tích cực hoặc hướng dẫn khách chuyển giao dịch trên Amazon sang nơi khác. Rà soát lại Quy tắc ứng xử của người bán trước khi in hàng nghìn tấm thiệp. Một bản hướng dẫn cài đặt rõ ràng thường là điểm khởi đầu tốt hơn nhiều so với tám lời kêu gọi hành động giẫm chân lên nhau.

#20. Bắt đầu xây dựng nội dung blog

Đây là một thử nghiệm dài hơi hơn, vì vậy hãy bắt đầu từ những thắc mắc mà bạn có đủ chuyên môn để giải đáp. Một thương hiệu đồ golf có thể giải thích cách chọn cỡ găng tay, cách chăm sóc đồ da hoặc mẹo chuẩn bị đồ cho một ngày chơi dưới mưa. Hãy trao giá trị hữu ích trước khi yêu cầu người ta mua hàng.

Xuất bản bài viết trên trang web của chính bạn, đảm bảo tính chuẩn xác của thông tin và dẫn liên kết tới sản phẩm liên quan khi điều đó thực sự giúp ích cho độc giả. Một ô đăng ký nhận tin tùy chọn có thể mang lại cách để giữ liên lạc với người đọc. Đừng ảo tưởng rằng một lịch xuất bản bài cố định sẽ tự động đem lại hàng nghìn lượt truy cập trong một số tháng nhất định.

Nếu bạn đồng thời tham gia chương trình Associates, hãy tuân theo các điều khoản và mức hoa hồng ngành hàng hiện hành, thay vì coi thu nhập tiếp thị liên kết là khoản biên lợi nhuận hiển nhiên. Hãy sáng tạo nội dung trước hết vì nó phục vụ tốt cho người đọc.

#21. Lắng nghe phản hồi chân thực từ khách hàng

Đánh giá công khai và nghiên cứu khách hàng là hai công việc khác biệt. Các nhận xét công khai có thể bộc lộ những vấn đề lặp đi lặp lại; trong khi một cuộc trò chuyện nghiên cứu tự nguyện riêng rẽ lại có thể đào sâu lý do vì sao một người ngần ngại xuống tiền hoặc chọn sản phẩm thay thế.

Ba câu hỏi sau đây là điểm khởi đầu rất hữu ích:

• Sản phẩm này có thể cải tiến như thế nào để giúp cuộc sống của bạn thuận tiện hơn?
• Điều gì đã khiến bạn ngập ngừng trước khi bấm mua hàng?
• Điều gì sẽ khiến bạn cân nhắc lựa chọn một sản phẩm thay thế khác?

Hãy dùng một nhóm người tham gia nghiên cứu được tuyển mộ độc lập và có sự đồng thuận cho cuộc trò chuyện đó. Không sử dụng thông tin đơn hàng Amazon để lập danh sách tiếp thị hoặc gửi khảo sát không mong muốn. Luôn áp dụng quy định về thông tin khách hàng và liên lạc. Ghi nhận các chủ đề cốt lõi thay vì mặc định rằng một lời đề xuất hào hứng là đại diện cho toàn bộ thị trường.

#22. Cân nhắc mở cửa hàng Shopify hoặc trang web riêng

Tại sao lại cần xây dựng một cửa hàng riêng biệt khi mục tiêu cốt lõi là gia tăng doanh số trên Amazon? Nó có thể mang lại cho bạn không gian để giải thích sản phẩm trọn vẹn hơn, kể câu chuyện thương hiệu và xây dựng tệp khán giả độc lập. Nhưng nó cũng có thể đơn giản trở thành kênh kinh doanh thứ hai với các khoản chi phí phát sinh riêng.

Hãy bắt đầu từ mục đích rõ ràng. Đó là nơi để giới thiệu sản phẩm chuyên dụng, phục vụ những khách hàng mua lại nhiều lần, hay để thử nghiệm một danh mục rộng hơn? Ước tính khối lượng công việc liên quan đến khâu hoàn thiện đơn hàng, hỗ trợ, nội dung và thu hút khách truy cập trước khi dấn thân.

Đừng đinh ninh rằng việc có một cửa hàng Shopify sẽ tự động nâng cao mức độ tin cậy hoặc tỷ lệ chuyển đổi trên Amazon. Hãy đo lường đóng góp thực tế của nó. Giữ trang web bên ngoài tách biệt khỏi mọi mưu đồ điều hướng khách mua hàng ra khỏi giao dịch trên Amazon, điều mà chính sách quy trình bán hàng của sàn nghiêm cấm.

#23. Tiếp cận các đơn vị mua sỉ

Nếu sản phẩm của bạn có nguồn cung ổn định cùng mức biên lợi nhuận bán sỉ khả thi, việc tiếp cận các nhà bán lẻ khác rất đáng để cân nhắc. Hãy chuẩn bị một bảng giới thiệu sản phẩm súc tích gồm mã định danh, quy cách đóng gói, mức giá sỉ, thời gian sản xuất (lead time) và những hỗ trợ bạn có thể cung cấp.

Nghiên cứu các nhà phân phối và bộ phận thu mua phù hợp, sau đó thử nghiệm tiếp cận một danh sách nhỏ hoặc tham dự một hội chợ thương mại chuyên ngành. Hãy lường trước những câu hỏi về khả năng cung ứng hàng, chính sách trả hàng và trách nhiệm của mỗi bên. Đây là công việc phát triển kênh phân phối; nó không phải là đường tắt để leo thứ hạng bán hàng trên Amazon.

Amazon cũng có chương trình bán hàng B2B với các công cụ định giá doanh nghiệp và chiết khấu theo số lượng. Hãy đánh giá chương trình đó độc lập với việc cung cấp hàng cho các nhà bán lẻ bên ngoài. Chọn đối tác phân phối vì năng lực phục vụ người mua của họ, chứ đừng mơ hồ hy vọng rằng một danh sách dài các trang web đối tác sẽ tự tạo ra uy tín cho thương hiệu.

#24. Làm nổi bật câu chuyện thương hiệu của bạn

Tại sao bạn lại làm ra sản phẩm này? Vấn đề nào bạn đã thấu hiểu tường tận đến mức tìm ra giải pháp giải quyết nó? Một câu trả lời cụ thể, trung thực sẽ có giá trị hơn nhiều so với những tuyên bố đao to búa lớn về việc thay đổi cuộc sống của nhân loại.

Kể câu chuyện đó một cách nhất quán trên trang web riêng và bao bì sản phẩm. Luôn đặt khách hàng làm trọng tâm: trải nghiệm của bạn giúp họ lựa chọn hoặc sử dụng sản phẩm tốt hơn như thế nào? Đừng bịa đặt ra lịch sử kinh doanh gia đình truyền đời hay một nguồn gốc ly kỳ chỉ vì nghe nó có vẻ bùi tai.

Đối với các sản phẩm đủ điều kiện, A+ Content cung cấp các định dạng trên Amazon để giải thích sản phẩm và kể câu chuyện thương hiệu, bao gồm cả mô-đun Câu chuyện Thương hiệu (Brand Story). Sử dụng các định dạng có sẵn trong khuôn khổ quy định. Một câu chuyện chỉ mang tính bổ trợ cho sản phẩm; nó không thể khỏa lấp được một phần mô tả thiếu chính xác hay một trải nghiệm nghèo nàn.

#25. Đánh giá tiềm năng thị trường Châu Âu và Úc

Một sản phẩm thành công tại một quốc gia rất đáng để thử nghiệm tại các thị trường khác. Nhưng cả Úc lẫn Châu Âu đều không phải là phần mở rộng không có đối thủ của tài khoản tại Mỹ, và việc mở rộng thị trường chưa bao giờ là con đường dễ dàng để leo lên trang đầu kết quả tìm kiếm.

So sánh nhu cầu bản địa, các chào bán cạnh tranh, chi phí cập cảng, khâu giao nhận, trả hàng, rào cản ngôn ngữ và lượng tiền mặt bị chôn trong hàng tồn kho. Cẩm nang bán hàng quốc tế dành cho người bán tại Mỹ của Amazon giải thích cơ cấu tài khoản và yêu cầu phải rà soát tính tuân thủ sản phẩm, độ an toàn và tiêu chuẩn thông tin đăng bán tại từng điểm đến. Các nghĩa vụ thuế và pháp lý cũng cần được xem xét riêng cho từng quốc gia.

Hãy lựa chọn một thị trường vì những con số và kế hoạch vận hành thực sự hợp lý. Một đợt chạy thử nghiệm quy mô nhỏ nhưng được chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ giá trị hơn nhiều so với một đợt ra mắt quốc tế rầm rộ mà bạn không đủ khả năng tiếp ứng nguồn hàng.

#26. Rà soát lại những sản phẩm quay vòng vốn chậm

Quá nhiều lựa chọn tương tự nhau có thể khiến danh mục sản phẩm trở nên khó diễn đạt, nhưng ít sự lựa chọn hơn không mặc nhiên là tốt hơn. Một kích cỡ bán chậm có thể đang phục vụ đúng những khách hàng không thể dùng cỡ bán chạy nhất của bạn. Một phiên bản màu sắc theo mùa có thể chỉ đơn giản là cần một khung thời gian lên kế hoạch khác.

Rà soát lại doanh số, biên lợi nhuận, tỷ lệ trả hàng, tuổi của hàng tồn kho và vai trò của từng tùy chọn sản phẩm. Sau đó quyết định xem nên cải thiện phần mô tả, giảm số lượng trong đơn đặt hàng tiếp theo hay ngừng nhập thêm hàng. Giữ cho các lựa chọn kích thước và màu sắc thực sự dễ hiểu, và tuân theo hướng dẫn về biến thể sản phẩm (variation) của Amazon. Tuyệt đối không gộp các sản phẩm không liên quan chỉ để danh mục trông có vẻ gọn gàng hơn.

Mục tiêu là xây dựng một danh mục sản phẩm mà bạn có thể giải thích rõ ràng và duy trì được nguồn lực hỗ trợ. Chứ không phải chạy theo một con số tùy tiện về lượng mẫu mã.

#27. Thiết lập nhật ký ghi nhận các thay đổi

Một cuốn nhật ký ghi nhận thay đổi (change log) đơn giản cần được đặt ngay cạnh các báo cáo bán hàng của bạn. Hãy ghi lại ngày tháng, mã ASIN và thị trường, nội dung thay đổi, người thực hiện và lý do thay đổi. Lưu lại bản sao nội dung cũ hoặc chỉ mục tới tệp tư liệu trước đó để bạn có thể khôi phục lại khi cần thiết.

Bổ sung khung thời gian thử nghiệm và ghi chú mọi biến động diễn ra cùng lúc: một đợt khuyến mãi, tình trạng hết hàng, biến động giá hay sự cố từ nhà cung cấp. Khi đánh giá kết quả, hãy tính cả lợi nhuận và hàng trả lại bên cạnh doanh số. Một dòng thời gian ngăn nắp không chứng minh mối quan hệ nhân quả, nhưng nó giúp bạn không còn phải dựa dẫm vào trí nhớ mơ hồ.

Bạn hoàn toàn có thể làm điều này trên một bảng tính mà không cần tốn tiền mua nền tảng SOP đắt đỏ. Nếu bạn đã sử dụng Hopted để lập báo cáo Amazon trên Google Sheets, hãy đặt nhật ký thay đổi thủ công ngay cạnh các báo cáo liên quan và sử dụng đồng nhất các mã định danh về sản phẩm, thị trường và ngày tháng. Đôi khi chính những thủ tục hành chính tẻ nhạt lại là thứ giúp quyết định tiếp theo của bạn trở nên dễ dàng hơn nhiều.

#Câu hỏi thường gặp

#Cách nhanh nhất để tăng doanh số bán hàng trên Amazon là gì?

Hãy bắt đầu bằng việc kiểm tra xem chào bán có đang sẵn sàng không, mức giá đã hợp lý chưa và thông tin đăng bán có giải đáp được các thắc mắc cơ bản của người mua không. Khắc phục các lỗi rõ ràng trước khi chi tiền mua thêm lượt truy cập. Một thử nghiệm về giá hoặc quảng cáo có thể đem lại thông tin nhanh chóng, nhưng không có chiến thuật nào đảm bảo sẽ mang về nhiều đơn hàng hơn, và việc tăng doanh số sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu nó xóa sạch lợi nhuận của bạn.

#Yếu tố nào tạo ra nhiều doanh số bán hàng nhất trên Amazon?

Không có một loại sản phẩm duy nhất nào để chọn ra từ những tuyên bố chung chung về “mặt hàng bán chạy nhất”. Sản lượng, doanh thu và lợi nhuận là những thước đo hoàn toàn khác biệt. Hãy nghiên cứu kỹ ngành hàng thực tế, đối thủ cạnh tranh, các khoản chi phí và giới hạn nguồn cung của bạn, thay vì đinh ninh rằng đồ gia dụng hay các thương hiệu nổi tiếng luôn là cơ hội béo bở nhất.

#Người bán trung bình trên Amazon kiếm được bao nhiêu tiền?

Không có một dự báo thu nhập chung nào áp dụng vừa vặn cho mọi người bán. Hãy tự xây dựng dự báo từ giá bán dự kiến, số lượng sản phẩm, giá vốn hàng bán, các loại phí của Amazon, quảng cáo, hàng trả lại và chi phí quản lý vận hành của bạn. Nhớ tính cả lượng tiền mặt cần thiết để nhập lô hàng tiếp theo; doanh thu hiển thị trên báo cáo không phải là toàn bộ số tiền bạn có thể đút túi mang về nhà.

#Biên lợi nhuận bao nhiêu được coi là tốt trên Amazon?

Không có một mục tiêu biên lợi nhuận phổ quát nào cho tất cả. Trước hết hãy định nghĩa rõ thước đo: biên lợi nhuận gộp và biên lợi nhuận ròng bao gồm các cấu phần chi phí rất khác nhau. Cẩm nang biên lợi nhuận của Amazon giải thích sự khác biệt này. Hãy chọn mục tiêu đủ bù đắp chi phí thực tế, mức độ rủi ro và nhu cầu tái đầu tư, sau đó đối soát lại kết quả khi các khoản phí và số liệu trả hàng đã được quyết toán xong xuôi.

#Lời kết

Đó là một danh sách rất dài, và bạn không nhất thiết phải làm hết tất cả mọi thứ ngay trong tháng này. Hãy chọn ra một vấn đề sát sườn với quyết định mua hàng, một vấn đề trong khâu vận hành và một thử nghiệm tăng trưởng được đo lường cẩn trọng.

Ghi chép lại điểm xuất phát, thực hiện thay đổi và thu thập đủ bằng chứng xác thực để quyết định bước đi tiếp theo. Sẽ có những ý tưởng thất bại. Đó cũng là những thông tin rất quý giá, miễn là phép thử đủ nhỏ để bạn rút ra bài học và luôn đặt trải nghiệm của khách hàng trong tầm mắt.